ciku To B 销售手册（机构线）

适用：机构客户（托管 / 线下机构 / 民办校）的一线沟通与推进。
配套材料：marketing/org-onepager.md（一页纸）· marketing/scenario-playbook.md（To C 弹药，勿混入 B 端）
事实类内容（产品能力、价格、佣金）改动须创始人确认；话术类可在使用中迭代。
名称展示口径（CLM-31）：机构名称展示不代表年费服务已开通。成交前挂牌须经平台显式批准，且仅放宽机构名称展示；Logo、联系方式与机构主页仍按各自权限和授权条件提供。
2026-10-04：新名称展示规则源码已实现、未部署；不能把代码合并当成真实机构已完成挂牌。

第 0 章 · 心态：成与不成

0.1 一句话

姿态放松，准备死磕。 穿着可以随意、语气可以松弛，但数字不能含糊、账不能算错。

"不在意成交"是外在表现，不是内在状态。真正的松弛来自——你今天见的这家，不是你唯一的客户。

0.2 底气必须来自真实，不能靠演

"成与不成"如果靠心理暗示，撑不过第三次被拒。它必须有物质基础：

0.3 穿着：永远比对方"低半档"

原则：高半档显得你在推销，低半档显得你是来帮忙的。

0.4 语言上的松弛：删掉这三句

敢说不：拒绝客户的无理要求（不合理折扣、超范围定制、以及已随个人零售停售废止、现行不得承诺的试用权益）反而加分。强势方的标志是挑客户，不是答应客户。

0.5 行为上的松弛

• 不发资料（发资料 = 追着跑）。现场手算，写完拍照带走
• 不催进度。当场定好下一次动作就停，到点再联系
• 敢结束对话："今天就到这儿，您核完数字再说。核完觉得不值，我们就不浪费彼此时间"
• 不解释价格。报完价不补充、不辩解、不主动打折

0.6 ⚠️ 种子期的边界：战术放松，战略认真

你是种子期，没有现金流缓冲。"成与不成"只能是姿态，不能是结果。

• 姿态上：每一次沟通都松弛、都敢说不、都不追
• 战略上：设死底线——今年必须签下 3 家共建机构（拿到第一波案例），这是硬指标
• 区分两种"不成"：
  • 好的不成：客户画像不对（C 类）、预算不成立、隐性成本高于增量 → 主动放弃，省出时间
  • 坏的不成：因为没跟进、没定标准、没收钱而丢 → 这是执行失败，必须复盘

一句话自检：谈的时候要像不缺这一单，谈完要复盘得像只靠这一单。

第 1 章 · 气场：诊断权，不是表演

1.1 核心

To B 客户买的不是产品，是"你比我看得远"的确定感。气场的来源是诊断权——你能说出他自己算不清的数字。

装的会露馅，诊断不会。

1.2 三条边界（踩了就崩）

种子期唯一装得住的是算账能力。 装别的都是找死，装这个一装一个准。

1.3 建立可信度的五个非话术手段

1. 现场手算 —— 不发资料、不放 PPT
2. 主动说不适合的场景 —— 唯一稳定的可信度来源
3. 数字颗粒度到"3 个孩子 / ¥6.3 万 / 15 小时 / ¥7200" —— 越细越不可疑（新月费口径示例测算）
4. 主动披露短板 —— "我们用的是 FSRS 官方默认参数，没做 per-user 参数拟合：每个孩子起步用的是同一套参数，要更准得攒三个月以上答题数据单独拟合，那是我们下一步，现在不吹"。只有真懂的人敢说，被戳穿一次全盘崩，不如自己先说。这一句抵过十句自夸

⚠ 2026-09-25 换弹药：原自曝点「FSRS-4 官方默认 17 参数」已失效 —— 实现换 21 权重后它不再是短板，
继续说等于自曝一个不存在的短板；更要命的是报参数量会把客户引向"你们是不是最新那代"这道必答的禁题
（POL-13 明令禁宣称更高一代版本号）。新自曝点「没做 per-user 参数拟合」仍然为真且可验证（三份引擎的
FSRS_W 都是硬编码常量），且客户听得懂。话术一律不报参数量 —— 参数量会随迭代变动，写进去就得跟着改。

1. 带纸质物 —— 一页纸 + 手算纸 + 带 logo 的测评样张

第 2 章 · 必背数字卡

闭卷能算，才算过关。

单孩月费口径（2026 修正，示例测算，非收益承诺）：二三线托管 1500–2000 元/孩/月（年费 ≈1.8–2.4 万，中位 2.1 万），一线 3000–5000 元/孩/月（年费 ≈3.6–6.0 万）。本章数字按二三线中位口径测算。
留存双口径（行业估算，M2 实测基线后定稿）：托管续费 85–95%（基准 ≥85%）、流失 5–15%/年、在托 3–4 年，单孩 LTV ≈5.7–7.6 万；线下机构留存生死线 75%（常见 60–80%）、保留 2.5 年口径，LTV ≈4.7 万。
一线顶格锚点：上海宝山托管实测 5000 元/孩/月（监督 + 辅导作业、放学 2h、周末不上、寒暑假有课）——一线区间顶格验证，且印证"监督型托管"画像：只盯不教，单词课正是零人力增值项（一线重算与话术见算账知识库 §1.1；一线实测样本 n=1，仅供锚定）。

手算模板（现场写在纸上，让客户拍照）

流失损失    = 在读 × (1 − 续费率) × 客单价
单孩 LTV   = 年费 × 留存年数 × 毛利率
              （留存双口径：托管 3–4 年 / 线下机构 2.5 年，行业估算）
续费提升收益 = 在读 × (目标 − 现续费率) × 客单价        ← 续费账
存量渗透收益 = 在读 × 渗透率 × 双轨客单                ← 存量账
新线索账    = 年测评 N × 到店率 × 成交率 × 新生年毛利
              （留资数 = N × 留资率，跟进池；三档：留资 40/60/80%、
                到店 15/25/35%、成交 25/35/50%；示例 N=200、毛利 1.9 万：
                保守 ≈7 人/14 万、中性 ≈17 人/33 万、乐观 ≈35 人/66 万
                ——模型估算、本地验证，不承诺招生人数）
人力节省    = 班主任月反馈小时 × 12 × 时薪
隐性成本合计 = 4.9–8.2 万/年
投入        = 学员规模年费（按在读对档：标准版 原价 ¥9,980 → 限时优惠 ¥6,980，内含 50 名、累计补名额 ≤10 名
              → 承载封顶 60 名、含 1 个校区 / 旗舰版 原价 ¥19,980 → 限时优惠 ¥12,980，内含 100 名、累计补购
              ≤100 名 → 承载 ≤200 名、至多 3 个校区 / 连锁定制面议）
              + 超名额 ¥150/名·年（5 名起加、5 的整数倍、单次最低 ¥750、不参与任何折扣）
合并 ROI    = (续费提升收益 + 存量渗透收益 + 新线索毛利 + 人力节省) ÷ 投入
              ← 仅供内部理解量级，不得对外报出、不得截图（100 生示例：中性 ≈35 倍、
                保守 ≈16 倍，新线索占 ≈70%）。【2026-09-10 停用】「ROI N 倍」与
                「不到一个新生覆盖全年学员规模年费」均属禁说，对客户只说获客回本

收尾："这数不一定准，您自己核。核完如果不到 X 万，我不建议您上。"

第 3 章 · 客户分级与流程

3.1 周节奏（一人兼数职）

每天固定 30 分钟"写卡"更新知识库。

3.2 ABC 分级

C 类要真的不接。发生过拒绝，你才有底气对 A 类说"不急"。

3.3 首触 SOP

加微信（验证语"ciku XX，看到你们在做 XX 课程"）→ 不发资料，只发 1 个问题（"在读的孩子里，预期能留 3 年以上的有几个？今年毕业年级的多吗？"）→ 用"我帮您算笔账，20 分钟，不带产品"约见面 → 见面确认决策人在场 → 带纸笔 + 计算器，不带 PPT、不带报价单。

3.4 现场手算：9 个问题

1. 在读多少人？几个班？
2. 年客单价多少？
3. 去年续费率多少？
4. 一个孩子年毛利大概多少？
5. 班主任/教务几人？每月花多少小时做学情反馈？
6. 现在用什么发作业、给家长反馈？
7. 上学期因"看不到效果"退费几例？
8. 今年最想解决的一件事是什么？
9. 一年到店测评几个、成交几个？（新线索账漏斗：年测评数 → 到店 → 成交）

3.5 销售四阶段

3.6 跟进节奏

D1 发手写算账照片 + "数字您再核核" → D3 补一个同类机构脱敏数据 → D7 提"只做一个班一学期" → D15 定成功标准 + 报价 → D30 不推进则降级为季度触达。

3.7 成交信号 vs 敷衍

3.8 五种典型丢单

① 没见真决策人 ② 讲成产品演示，没算数字 ③ 免费试点没收钱（现行无试用权益，白送不得做。唯一例外（2026-10-14 登记，未启用）：机构「体验身份」——按档位分配（标准版 3 个 / 旗舰版 5 个）、不占名额不计费、数据不进机构学情，见 docs/product/机构体验身份-设计-20261014.md 与 CLM-51；该权益尚未实现，启用前不得对外承诺、不得写进报价单，本条纪律照旧） ④ 没定成功标准 ⑤ 无节奏跟丢

3.9 定档口播（二选一，可直接念）

「档位就两个，别在功能表上纠结，您就看一条——要不要给家长一个您自己的主页。
您这 80 个学生，要是要：旗舰版，限时优惠 12,980（原价 19,980）。多出来的就三样：名额内含 100 名（可补到最多 200 名）、校区到 3 个、再加一个机构专属主页——家长扫码进来看到的是您的机构名、您的简介和课程，报表还能看校区级汇总。
要是先不要主页、就把一个班先跑起来：标准版，限时优惠 6,980（原价 9,980）。名额内含 50 名（可补到最多 60 名）、1 个校区，主页用官方入驻页的统一模板。
两个版本该有的都有：测评报告、家长周报、老师督学工作台，机构名称和 Logo 在测评页页头、报告页脚——这些两档都在，不是旗舰版才有。
您也不用现在就纠结：学生多了、要主页了，补个差价升上来就行（现算 ¥6,000，随当期价格浮动），已付的不作废、名额不清零。」

念之前的三条纪律

1. 「两档都在」那句必须念：2026-10-15 起「机构署名与 Logo 展示」已下放为标准版与旗舰版共有（CLM-55）。旧材料里还写着"Logo 是旗舰版才有"——照旧念，会让客户觉得标准版缺东西，等于自己把低档讲残。
2. 价格成对报：原价 + 限时优惠必须一起出，只报优惠价不合规（CLM-21）；成交、收款、订单一律以限时优惠价为准。
3. 被问"做不下去了能退吗"：转 §4.2 异议表·「别人家能退，你们怎么不能」，标准答句见 CLM-53（退出条件写进合同、服务未达约定按约顺延服务期）；不得先答"能"。

本节取代 docs/机构商业化-2026-09/05-机构销售执行包.html 11:00–15:00 那句以"署名展示"作二选一分水岭的口播（原句已失效，CLM-55）。

第 4 章 · 话术

4.1 开场三式

A · 陌生

"我先不介绍产品，问你一个数——在托这 20 个孩子，预期能留 3 年的有几个？算过的话，我三分钟告诉你毕业年级那几个卡在哪；没算过，我们先算这个，比聊软件值钱。"

B · 反向筛选

"我做过测算：你这个规模的托管，上一套词汇系统现实年增量 2 万 5，但隐性人力成本要 5 到 8 万。所以我今天不是来卖的，是来判断你该不该上。你先说说课后作业现在怎么收、怎么查？"

C · 已聊过竞品

"同行现在两种做法：买个 App 给家长自己用，或者自己印单词表。共同点是三个月后老师就不查了。差别不在工具，在于有没有把'查'这件事从老师身上拿走。"

4.2 异议 13 条（可直接背）

统一禁语：保证提分 / 包过 / 绝对 / 第一 / 最。

收口锚点："获客回本"（现行唯一对外成本账，口径见 biz-facts costFrame）

"给您兜个底：行业普遍招一个新生要花 1,600 到 5,200 块，多数机构落在 3,000 上下。旗舰版年费 12,980（原价 19,980），就是 4 到 5 个新生的获客成本——这一年多招 4 到 5 个孩子，钱就回来了。而且一场 50 人的免费测评，家长为了看报告主动留联系方式，50 条线索全进您后台，我们一分钱不收。这本账您今晚就能拿自己的招生台账验，不是我给您的承诺——我们不承诺保底人数，也不按线索条数收费。"

【2026-09-10 口径变更】 原话术用"一个新生年毛利 ≈1.9 万 → 不到一个新生毛利覆盖全年年费"与"新线索账 7/17 个新生、14/33 万毛利"，该毛利与 ROI 口径已整体停用并列入禁说：毛利口径强依赖城市价格带（上海主体带 1,988—3,800 元/孩·月、苏州仅 573—729 元/孩·月），沪苏双城下跨城无效，校长当场就能验算推翻。现行唯一成本账 = 获客回本。

• 三账口径：续费账 = 在读 × Δ续费率 × 年费 × 毛利率 + 人力节省；存量账 = 在读 × 渗透率 × 双轨客单；新线索账 = 年测评 N → 到店 → 成交 × 新生年毛利（三档：留资 40/60/80%、到店 15/25/35%、成交 25/35/50%）。【本行是内部建模口径，随复制一起带走】「毛利率」「新生年毛利」只是模型输入项；毛利与 ROI 结果一律不得对外报出、不得截图、不得写进任何客户可见材料，对客户只说获客回本（口径见上「收口锚点」与 biz-facts costFrame）。2026-09-10 停用。
• 合并 ROI =（续费 + 存量 + 新线索毛利 + 人力节省）÷ 学员规模年费。【仅内部理解量级，不得对外报出、不得截图】 100 生示例中性 ≈35 倍、保守 ≈16 倍，新线索占 ≈70%——"ROI N 倍"属 2026-09-10 停用禁说口径，对客户一律改说获客回本（见上）。

4.3 区域条款口径（2026-09-30 起：不设限量、不设排他）

对外原文（一字不差，别自己加数字回去）：

不设区域限量，也不授予独家或排他性区域权利——同一区域可能与多家机构合作，签约先后不构成区域保护。

〔废止留档：本节原登记的对外标准句「区域合作限量（2026 年起）：……同区域内签约数量有限，名额以签约付款顺序为准……以签约日名额台账及合作确认页为准」已于 2026-09-30 整条撤下（biz-facts.json quota.L0.status；claims-source.md CLM-01／CLM-02 同日标废止留档）。撤下分两步：先摘家数（「每区/县每年限签 3 家」与「90 天只签 5 家」同日删除，两者本就互相矛盾），再决定整条不再对外——因为「数量有限」仍在暗示一个我们不维护、也不能核对的名额池，客户一追问就只能是现场编。〕

为什么撤下"名额"这一说：部署培训、答疑通道、工单响应确实都有人力上限，签超了服务会塌——这是内部排期事实，不是对客户的承诺。原口径把它包装成"本区名额"，等于把一件我方从未按区县登记过的事说成可核对的账：对方问"还剩几家"，报得出就是编，报不出就显得心虚。现在按事实说话——承载力我们自己管，区域上不给你排他，也不给你"别人进不来"的期待。

"名额"这个词现在只指一件事（客户一追问就露怯的地方，先把边界背下来）：

一句话分清：共建是"我们挑一批机构一起做案例"（全国，不报家数）；区域上不设任何限量与排他（2026-09-30 起整条撤下）；能对外报数的只有对方机构自己的学员名额。

促单收口原话（不再有名额可催）：

"提醒一句：每家机构我们都要配部署培训、答疑通道和工单响应，服务不过来就不签——这是我们自己的排期约束，不是给您的名额说法。区域上我们也不设限量、不授予独家或排他性区域权利，同一区域可能与多家机构合作，先签不构成区域保护。您要不要先用一个班做一次免费词汇量测评（24 题 · 六维诊断 · 约 4 分钟出报告，公开可做、无需注册）看效果，合适再签约付款？"

三条执行纪律（破了，这条口径就反过来咬我们）：

1. 区域名额一问不报价：不报"本区签了几家""还剩几名"，也不说"以签约日名额台账为准"——我方没有按区县维护、可对外核对的名额数，任何报数都是现场编（见 0.2）。只回 4.3 那句对外原文。
2. 不催签：讲服务承载力就只讲边界，不许变成"今天不签就没了"。假倒计时、虚构"另一家也在谈"一律禁用——这条与 12.9 的诚信红线是同一件事。
3. 不拿"名额"给人期待：不说"给您留着""排在您前面就轮不到别人"。区域既没有限量也没有保护，给不出这种期待，说了就是虚假承诺。

限量三层梯度（L0 公开政策 → L1 创始批次保护 → L2 区域独家）：

⚠️ L1 当前状态（先记这条再谈别的）：条款起草中，待律师审阅后随 v1.3 启用；启用前销售不得对外承诺保护圈——不能说"签了就给您 1.5 公里保护"，也不能暗示"前面几家都给了这个"。今天区域维度对外没有任何名额可说（L0 已于 2026-09-30 整条撤下，对外原文见本节开头那句）。客户主动问"能不能保护我"，口径是："名额保护条款正在法务确认中，能落到纸面的以签约日台账及签署版附件载明为准，现在不作口头承诺。" 对价四项（含教师本人书面同意）保持不动、待律师定稿，与 v1.3 律师定稿对齐后更新。

⚠️ L2 当前状态（先记这条再谈别的）：2026-09-30 起短期不放（创始人拍板，真源 docs/biz-facts.json quota.L2.status）。此前公开招商页在「不承诺区域独家」的否定式外壳里留了两扇可谈的门（「独家事宜须走签约协议一事一议、以总部书面批准为准」，原 channel-join.html:565、:763），本批已删除——这两句不得再引用，也不得在客户追问时现场补回来。客户主动问"能不能给我独家"，口径只有一句："我们不承诺区域独家，也不设区域限量——同一区域可能与多家机构合作，签约先后不构成区域保护。" 恢复 L2 须重新拍板，并按 §1.2 先改 biz-facts.json 的 quota.L2.status 与 CLM-01 标准句，再动材料。门禁 DS-EXCL 盯这条（2026-09-30 建块当天就抓到第三扇门：material/sales-agent.html:87）。

创始批次计数口径（三层里只有一条按"全国"排序，最容易被说错）：

1. 排序依据只有一个：全国签约付款到账日，不是意向日、不是报价日；现行无试用权益（试用/试用版一类承诺已于 2026-09-28 随个人零售停售废止，不得对外承诺），也不存在可作排序依据的「试用日」。谁先到账谁在前，财务到账回执为准。
2. 台账批次号自证：客户问"我算第几家"，只报台账上已登记的批次序号；台账没登记就不报，回"我确认后按签约日台账载明答复您"。不许用"就差您一家了"代替批次号。
3. 对价与权利绑定：机构署名级案例素材、地市级以上聚合指标、教师本人书面同意、3 家无偿转介绍四项都要在附件里写明。缺一项就不是"换到了保护"，不许先承诺保护、后补对价条件。转介绍红线：转介绍报酬一律对公支付、明示入账并开票，绝不向机构个人给现金、红包、卡券、干股，绝不按下线数量计酬。
4. 签满就是签满：第 6 家起不再新增此条款，对外统一说"首批签满"；已签的前 5 家不追溯调整，也不给后来者"补一份"。
5. L1 不替代共建：创始批次（未启用）与共建各算各的账——一个按全国到账日排序，一个按我方挑选；不许叠着说、不许现场折算（与 0.2 同理）。区域维度自 2026-09-30 起已无名额口径，不许再拿"占不占本区名额"作话题。
6. 到账回退不递补：已计入创始批次的签约付款若发生退款、撤单或到账回退，其批次占位由台账核减，但其后各家的批次序号一律不前移递补——前 5 家里有机构退出，对外仍按台账已登记的最高批次说"首批签满"，不给后来者"补一位"的说法。台账更正义务：排序、批次号、剩余名额任一事实发生变化，甲方须更正渠道台账并留痕（载明更正时间、依据、经办人）；对外一律以更正后的签约日台账载明为准，台账未更正前不得对外报数。

创始批次专项禁语（在 4.2 统一禁语之外再加五条）：

4.4 新能力话术块（机构后台五项，可直接组合使用）

登录状态下练习进度、错题、复习计划自动保存到平台服务器，换设备用同一账号登录即可自动恢复；未登录时进度仍仅保存在本机浏览器。经机构与监护人授权的日聚合学情可回传所属机构。（CLM-29）

适用：试点推进、续费谈单、第二家/连锁谈判、合规质询。
统一口径（每块都适用）：对外只讲"考纲掌握度 / 复测见进步"，禁说"同届排名 / 超越 X%"；"7 天练习卡"说法废除，一律改说"复测对比与学情档案"。 数据分层口径（2026-09-28 订正，旧说法「学习数据默认不出本机」已作废）：练习进度默认只存本机浏览器；测评结果与学习报告在服务端留存，仅在家长勾选『监护人授权』后回传所属机构，机构之间互不可见；机构端功能（学情档案、通知、审核流等）启用前须取得监护人同意。

① 学情档案续费谈单（直方图 → 缺口 = 课包卖点）

"您看这张直方图：每个柱子是一个考纲维度的掌握度，柱子矮的地方就是缺口。缺口不用我解释——它正好就是您下学期课包要卖的东西。每个孩子一份档案，一人一档案，复测一次对比一次，进步不靠嘴说，图上自己长。"

• 谈单动线：先给家长看孩子自己的档案（只跟孩子自己的上一次比），再指缺口，最后接课包。
• 红线：禁排名对比——不提班级位次、不提超越谁，直方图与常模对照只说"离考纲要求还差多少"。

② Day-1 onboarding（签约当天跑完五步）

开租户（多租户隔离，独立空间）→ 配审核流（机构自配哪些操作要审；不会配，平台可代配，机构确认即可）→ 生成专属邀请链接（链接与文案都可自定义，挂机构自己的名字）→ 选通知通道（站内通知零配置开箱即用；要接企微/钉钉/飞书，通用可选）→ 出第一张海报（测评海报带机构 logo，当天可贴前台）。

• 收口语："别的系统讲'实施排期'，我们没有排期——签约当天这五步走完，明天就能招生。"

③ 1v1 PK 演示（现场演示用，让孩子自己想再来）

演示动线：现场发一张战书——两个孩子对同一组词表发起挑战；输的一方可以发反向战书，回战闭环，孩子自己约下一场。

• 讲法只说掌握度和自己比："赢了不是分高，是这组词掌握度比他上次高；输了也不丢人，档案里看的是自己这条线。"
• 本机只有自我进步榜，无公开排名，不许现场念名次。
• 收尾必做一件事：把复测对比档案发给家长——"刚才那 10 分钟玩的内容，这是证据。"

④ 多租户第二家（连锁 / 第二校区必讲）

"您开第二家，我给您单开一个租户，数据互相隔离、各管各的。要说清楚的是：第二家单独签约、单独核定它自己的学员名额——租户是产品能力，学员名额按各自在册在读学员数计，不因为同属一个品牌就合并、也不拆开多收校区费。"

• 记住一句：多开一个租户不多送学员名额，也不因为多开租户就多收校区费；名额只按各家在册在读学员数核定。
• 第二家落在不同区县 → 同上，各自独立签约、独立核定学员名额；区域维度没有名额可查可报（4.3 三条纪律照用）。

⑤ 合规信任（三承诺 + 区域不排他）

三条承诺一次说完（2026-09-28 订正版，旧①「学习数据默认不出本机，不上云」已作废）：① 练习进度默认存浏览器本机，测评结果与报告在服务端留存、且只在监护人勾选授权后回传对应机构；② 机构端功能启用前须取得监护人同意，没同意不启用；③ 回传的数据仅本机构可见，多租户隔离，别的机构看不到您、您也看不到别人。
区域这一句照实说：我们不设区域限量，也不授予独家或排他性区域权利——同一区域可能与多家机构合作，签约先后不构成区域保护。我们不维护可对外核对的"本区签了几家"名额数，所以不报家数，也不拿名额做稀缺说法。

• 家长/监管质询时按此顺序答；不扩大、不即兴加承诺。

4.5 监督型托管增值话术（一线宝山锚点版）

适用：托管班/托管客户，尤其是只盯不教的监督型托管。画像确认一问："咱们托管包不包课程？英语谁教？"答"不教，就盯着写作业"→ 进本话术。背景锚点：上海宝山托管实测 5000 元/孩/月（监督 + 辅导作业、放学 2h、周末不上、寒暑假有课）——一线区间 3000–5000 顶格验证；一线实测样本 n=1，仅供锚定。

一句话定位：托管卖监督，ciku 负责学与练——互补不抢人力，托管零人力成本增收。

1. "您这一个月收五千也好、三千也好，家长买的是盯人、是作业辅导——课程本来就不在您的成本里。单词课补的正是这块缺的，不用您多请一个老师。"
2. "学与练由 ciku 来承接，您老师只管督学打卡——监督本来就是他们的日常活，放学那两个小时里加一个十几分钟的动作，零新增人力。"
3. "您 30 个娃的盘子一动不用动，单词课是摞在上面的——多一项能向家长交代的课程，不额外占您的老师。（本页不替您算增收金额，理由见下方现场账）"
4. "托管的孩子正常留 3–4 年，四年级以上是最陡的坡——毕业年级转学科班、回家自习，说走就走。挽留动作要放在三年级暑假前：用增值课把下一段锁定，别等毕业学期才谈。"（留存为行业估算，M2 实测基线后定稿）
5. "孩子留 3–4 年，单词课就是这 3–4 年里一年一份的增值科目——长续费周期正好是它的续费周期，今年上了明年还能接着上。"

现场账（一线 30 人班 · 宝山口径）：托管侧月营收 5000 × 30 = 15 万（年 ≈180 万）是您自己的盘子，我们不动它、也不从里面抽成。我方在这张桌上只有一个数字：学员名额年费——30 人班落在标准版 原价 ¥9,980 → 限时优惠 ¥6,980/年（内含 50 名）区间内，「单词督学训练营」随名额开通即可用，不另收一项费用〔2026-09-28 创始人拍板 · 任务 G：训练营改挂免费获客／到店引流，biz-facts calcOnepager.leftForOrg.trainingCamp〕。〔原式「中性渗透 25% ≈ 7 人 × 训练营 2000 元/期 × 2 期 ≈ 2.8 万/年增收、扣年费后毛利 ≈2 万+」连同 2000 元/期客单一并作废：该客单从未登记进事实源，属自造数字，由它派生的增收金额与"占比 1.6% 轻决策附加项"这类测算一并停止对外使用。机构若自行对家长收费，价格由机构自定，我方不代报价、不代测算、不写成我方的收益科目。〕完整三档测算见算账知识库 §1.1（其中"存量账"一格已按同一条口径停用）。

红线：不承诺渗透率与增收幅度（渗透率为模型估算、无行业基准）；不给训练营报客单价，也不替机构算它对家长的营收；寒暑假只做"托管档期内的工具自练 + 督学"，不包装成学科课程；数字口径统一说"按您给的人数算"。

第 5 章 · B 端 FAQ

1. 我为什么要信你一个没听过的小团队？ "你不用信我们，你只需要打开浏览器、用你自己的班现场试一次——测评公开可做、无需注册，约 4 分钟出报告。To B 我们是新兵，这个产品我们已经做了很久。真金白银我们不先收——先拿一个班一学期。"〔旧说法「拷走一个 HTML 文件、拔掉网线、自己点开」已随离线形态停产废止；原句尾部「合同写明未用学员名额可按剩余月份退」的退出条款已于 2026-10-15 定案：机构侧不设退款条款，未达约定按约顺延服务期（同 §4.2「先免费试」条，登记号 CLM-53）。〕
2. 和学情/教务系统有什么区别？ "它们是给校长看的报表，我们是给家长看的证据。教务系统管排课收费，学情系统汇总考试分——都没有解决'周一到周五孩子到底背没背'。机构端现在配了后台能力：学情档案、通知分层、审核流、专属邀请链接、多租户隔离——但这些是机构端功能，默认关闭，启用须监护人同意，启用的数据仅本机构可见。练习进度默认只存本机浏览器；测评结果与学习报告在服务端留存，仅在家长勾选『监护人授权』后回传所属机构，机构之间互不可见。"〔2026-09-28 订正：旧答法「学习数据本身默认不出本机」已作废。〕
3. FSRS 和艾宾浩斯有什么区别？ "艾宾浩斯是一条固定的复习曲线，所有人共用；FSRS 是把每个孩子的每次作答都喂进模型，算出他个人的记忆稳定性和可提取性，再决定下一次什么时候出现。同样 100 个词，艾宾浩斯可能让你复习 300 次，FSRS 大概 180 次就够——省下的时间，就是孩子愿意坚持下去的原因。"
4. 老师不会用、没时间？ "老师只需要做一件事：周五把系统自动生成的周报转发到家长群。我们按'每周省 3–4 小时'设计，如果贵校老师使用后每周还要多花 1 小时，说明我们适配失败，共建期我们上门重做。"
5. 家长不买单怎么办？ "那就不要卖给他们，做成续费证据。家长真正在意的不是多一个 App，是'我交了两万多，孩子这学期到底进步在哪'。"
6. 买墨墨会员一年才两三百，凭什么买你的？ "墨墨是给孩子自己用的工具，没有花名册、没有任务下发、没有学情聚合、不能贴你的品牌——它解决不了你'向家长证明'的问题。你要的不是背单词软件，是续费证据链。"
7. 效果怎么衡量？ "共建期只认三个数：连续打卡率、人均掌握词数增幅、续费意向回收率。这三个数作为验收参考；未达约定，按合同协商顺延服务期或减免费用，以合同为准。"
8. 数据合规吗？会被查学科类课程吗？ "按分层说：练习进度默认只存本机浏览器；测评结果与学习报告在服务端留存，仅在家长勾选『监护人授权』后回传所属机构，机构之间互不可见；机构端功能（学情档案、通知、审核流等）默认关闭，启用前须取得监护人同意；启用的数据仅本机构可见，机构之间多租户隔离。另外我们不开设学科类课程——提供的是学习工具与学情记录，不是培训服务。"〔2026-09-28 订正：旧答法「学习数据默认不出本机、不上云」已作废。〕
9. 做不下去了能退吗？ "退出条件我们写进合同：一个班一学期，服务没做到约定标准就按约顺延服务期。另外我们不做交付绑定——换不换系统、续不续约，您手里的机构账户和历史报告都在后台，不存在被停服卡脖子。"〔旧说法「单文件交付、无绑定」已随离线形态停产废止。〕〔2026-10-15 已拍板（CT-20261015-01，登记号 CLM-53）：本条不得先答"能"——机构年费不设退款条款，服务未达约定的唯一救济是按约顺延服务期。〕
10. 你们会不会跑路？ "这个担心合理，所以我们把它拆成两件能验的事：① 数据归属写在合同里——机构业务场景产生的学员学习数据归机构所有；② 后台按机构账户多租户隔离，别家看不到您的数据。"〔旧答法「产品是单文件离线 HTML，数据在你自己设备上，就算我们明天消失你手里的东西照常能用」已随离线形态停产废止——在线形态下服务依赖是事实，不再回避，改说归属与隔离。〕
11. 你们在同一个区会不会签好几家？ "会。我们不设区域限量，也不授予独家或排他性区域权利——先签不构成区域保护，我们不承诺'这个区只给您一家'。至于服务边界：每家机构都要配部署培训、答疑通道和工单响应，签超了服务会塌，所以排期我们自己控——但那是我们的约束，不是给您的名额。您真正能拿到的先发优势是签约先后带来的部署档期和先跑出来的续费数据（口径见 4.3）。"

第 6 章 · 案例：从零开始

共建计划（我方挑选，对外不报家数；内部先谈 3 家）

• 找：有英语资质、40–120 生、校长本人有表达欲；同城异地各半
• 谈："我们在挑一批机构一起做案例，首年 License 全免、驻场交付。我不要你的钱，我要你的数据。"〔2026-09-30 起对外不报共建家数、不说"你们是第 N 家"——名额池无法对外核对，报了就是现场编（CLM-10）〕
• 给：首年 License 全免，实施费 ¥6,000 且达标才收；免费品牌展示配置（机构署名与 Logo）、驻场跑通首学期周报、校长可审校全部对外内容
• 换：90 天脱敏数据授权 + 机构署名 + 一段校长原话 + 引荐 2 家同行

⚠️ 共建只有一个口径：共建是"我们挑一批机构一起做案例"（全国，见上；对外不报家数、不说第几家）。区域限量已于 2026-09-30 整条撤下，不存在"共建占不占本区名额"这个问题——客户这么问，先纠正前提（区域上没有名额可占），再讲共建本身给什么、换什么。

共建（我方挑选）与 L1 全国前 5 家创始批次各算各账：不叠加、不折算、不互相顶替；L1 当前未启用-待律师，对外不作保护承诺。区域维度已无名额口径（L0 于 2026-09-30 整条撤下），别再造"进哪个池子占哪个区名额"的说法。

最小可发布形态：一页纸数据卡（不是长篇 Case Study）。上半页三个数（基线 → 90 天结果 → 差值），下半页一句校长原话 + 打码周报截图 + 机构类型标签。

脱敏：机构名用"华东某 80 人英语托管"，学生姓名全隐，截图只留数字区，发布前校长书面确认。

一个案例撬动十个：① 切成三种形态发三个渠道 ② 让校长在同城群里"讲自己"，你只补数据 ③ 每家换 2 个引荐 ④ 第二批起报价回到标准价，用第一批做锚

第 7 章 · 渠道合作（居间与推广 · 仅一层）

〔2026-09-28 本表整体替换。原「按季度 GMV 五档（<1 万 / 1–3 万 / 3–8 万 / 8–20 万 / >20 万）落档」的档位表废止，两个原因：① 计提基数（季度 GMV／终端实际成交总额）在个人版停止直售（D-SaaS-02）之后没有可取数的对象；② 那五个金额门槛从未登记进 docs/biz-facts.json，属物料自制数字。〕
〔原表「绑定义务」列（基础认证 / 认证通关、季度 ≥3 或 ≥6 家活跃客户、试点转化 ≥2、48h 或 24h 响应、零违规）随档位一并失效——它们过去是挂在 GMV 门槛上的，重新定义前不得再对外承诺"做到哪一条就给哪一档"。〕
〔旧说法「渠道赚差价」依附 C 端零售的进货结算差，已于 2026-09-28 随零售停售整体废止，不得再对外表述；现行渠道收益只有上面封闭清单四项。〕
〔旧说法「按当季终端实际成交总额落档；终端售价由渠道自主决定（建议零售价·非强制）」一并废止：渠道侧已无可转售的商品，不存在零售定价问题。「建议零售价」字样停止对外使用，随其余合规页一并交律师复核。〕

【2026-09-12 分润收敛】 比例统一封顶 20%，原 25/28/30%（及更早一版的 35/40/45%）高档全部取消；战略级机构 / 大渠道确需 >20% 的走平台后台特批白名单，不改全局默认（biz-facts revenueShare.convergeNote）。

防违规 8 条（签字确认）

1. 只一层——不得发展下级代理、不得从他人业绩抽成（刑事红线）
2. 不得收入门费、加盟费、保证金，不得囤货
3. 不得承诺效果（提分/包过），只承诺过程指标
4. 不得私自加赠（赠品一律走总部备案的团购增品规则）、不得跨区窜货或向未授权渠道供货。终端售价自主决定，定价高低本身不构成违约——本条不含任何价格管控（《渠道授权协议》v1.1 第三条、第七条；原「不得破价」于 2026-09-19 从违约罚则中删除）
5. 不得代客操作后台、代填数据、代刷打卡
6. 不得夸大（FSRS 版本、词条数、案例须如实）
7. 不得导出、外传、转卖客户数据；案例须脱敏 + 书面授权
8. 不得自称"ciku 员工/合伙人"，不得私收现金

3 天培训：D1 产品事实与边界（含算法短板主动披露：官方默认参数集、没做 per-user 拟合）+ 闭卷算账 → D2 ABC 分级 + 开场三式 + 手算对练（录像互评）+ 异议背默 → D3 试点 SOP + 合规考试与模拟通关，不过不给后台账号

7.1 区域代理商目标画像（精简版，每画像 3 行）

完整版（四张画像卡、红黄绿灯清单、资金门槛表、周节奏与两条红线）见 website/handbook/index.html 第 4 章 4.8。
筛选轴一句话：家长触达 × 服务意愿 × 试水意愿，三者缺一即降档或放弃。

① 转型机构校长 —— 转型期英语/托管型机构，20–200 生、本人拍板；资源 = 在读名册/家长群/教研力，动机 = 续费焦虑、学科收缩找增量

• 在哪找：本地校长群换群加微 · 竞品机构放学门口蹲聊 · 600 家存量 S 层直拨
• 模式：以机构学员名额年费成单为主（成交登记分润单层、按代理合作/业务规模落 10%–20%、续费同档 10%–20%、月结 T+7）+ 共建候选池（内部挑选，对外不报家数）；首触钩子："家长问学了啥，你拿什么答？"〔旧「线下拿货 100–300 套 + 标准版机构 8.5 折 / 旗舰版机构 8.0 折」的渠道结算差模式已于 2026-09-28 整体废止，留档备查；原银/金/钻/战略四级折扣更早于 2026-09-09 撤下。〕

② 托管经营者 —— 20 人/班锚点：晚辅天然嵌词汇练习，周报替班主任省 ¥7200/年；动机 = 空位焦虑、增值差异化

• 在哪找：美团点评搜"托管晚托"建表上门 · 妈妈群转介绍 · 托管行业社群+展会
• 模式：按学员名额年费成单登记分润（成交登记分润 10%–20%、续费同档 10%–20%、月结 T+7），或转介机构版限时优惠 ¥6,980/年起（原价 ¥9,980）；首触钩子："晚辅 90 分钟白捡门英语课"〔旧「线下拿货 30–100 套 + 机构进货折扣 8.5 折 / 8.0 折」已随渠道结算差于 2026-09-28 整体废止。〕

③ 书店·文具·绘本馆店主 —— 家长到店流量入口+收银台展示位；动机 = 客流变现、会员粘性

• 在哪找：学校 500 米内扫街 · 高德 POI 批量拉单 · 文具批发档口带下游
• 模式：线下门店只做引流与转介登记（成交按学员名额年费计，成交登记分润单层、按代理合作/业务规模落 10%–20%、续费同档 10%–20%、月结 T+7）+ CPS 叠加 15%–20%（封顶 20%）；首触钩子："门口过的家长变过现吗？"〔旧「线下拿货 50–150 套 + 机构进货折扣 8.5 折 / 8.0 折」已随渠道结算差于 2026-09-28 整体废止。〕

④ 本地家长 KOL/社群主 —— 微信/小红书/抖音本地号；动机 = 信任变现、零库存

• 在哪找：公众号搜"城市+亲子"按阅读量盘点 · 宝妈群团长 · 测评报告被自发转发的家长
• 模式：纯线上推广佣金 15%–20%（封顶 20%，月结 T+7；按平台实际到账的机构签约年费与超名额补购计提，落档比例以协议与后台核定为准，见本章开头口径表），零库存、不压货；首触钩子："发条链接就变现，粉丝正等着用"〔旧「0–30 套轻提货」随渠道结算差于 2026-09-28 整体废止；旧「季度 GMV 五档」计提基数同批废止。〕〔2026-09-28 任务 H：面向主播/达人的独立带货方案已停用——家长侧无可交付商品，本画像只保留"经你归因并最终完成签约的机构"这一条计佣路径；本条不作为对外招商物料发出。〕

资格 5 问（电话 3 分钟问完）：① 一周能碰多少家长？② 家长问过你"英语怎么补"吗？③ 发条测评链接进群别扭吗？④ 不交钱不囤货，每周能出几小时？⑤ 想每月多挣三千还是三万？
判定线：≥50 家长/周 + 每周 ≥5 小时 → 主推；差一项降档观察。

第 8 章 · 第一印象（权重最高，且可设计）

首因效应 + 薄片判断：对方在 30 秒内形成判断，之后所有信息都在验证这个判断。

8.1 见面前（线上第一印象）

8.2 见面 30 秒（动作分解）

1. 提前 10 分钟到，不看手机，环视墙面找素材（打卡榜、荣誉墙、教材）
2. 起身握手 3 秒，力度对齐
3. 问"我坐这儿行吗"
4. 包放地上，不开电脑、不掏材料——桌上放东西 = 我要卖你
5. 前 30 秒只看人

开场三句（承接 4.1）

• 观察式：进门看到墙上那排单词打卡榜，词汇管理是你们自己在做？
• 诊断式：来之前我猜你们最麻烦的不是学生不背，是背完没人知道谁没背。是不是这样？
• 自曝式（大机构/谨慎型）：先说明，我们 1–3 人、没融资、没大案例。今天不是说服你，是把"词汇怎么量化"讲清楚，觉得没用随时叫停。

体态与语速

• 语速 200–230 字/分（比日常慢 10%）
• 每个判断后停 1.5 秒——停顿 = 笃定，抢话 = 心虚
• 听时看眼，说时看眉心
• 手势在腰肩之间，不抱胸；身体前倾 10°，背不靠椅背

30 秒建立业内感（不靠履历）——说行话 + 说代价：

词汇这块机构一般卡三处：没入口测评、背了没数据教研没法复盘、续费时家长问"学了什么"答不出。你们卡第几个？

三选一 + 编号，业内感立刻成立。

8.3 材料的第一印象

• 一页纸第一行：不写标题口号，写对方的损失——学生背了 3 个月单词，机构拿不出一份能发给家长的学情。 第二行才是产品名
• 递材料时机：算完再递。15–20 分钟在纸上算完账后：我这儿有个一页纸，正好是刚才算的，你要不要留一份。 平推过去，翻到第 2 页用笔指着：就这行。
• 纸质 > 电子：A4 单页、120g、不塑封（塑封 = 传单），右上角手写机构名 + 日期。电子只在对方主动要时发 PDF，不发链接

8.4 家长端的第一印象

家长第一个界面通常是测评报告，专业度战场在报告，不在首页。

报告八要素：

1. 机构 logo + 姓名 + 日期 + 版本
2. 总分等级 + CEFR（A2/B1）——给家长一个能转述的词
3. 六维雷达 + 每维一句白话（不能只给图）
4. "下一步" 3 条具体动作
5. 页脚：练习进度默认只存本机浏览器；测评结果与学习报告在服务端留存，仅在家长勾选『监护人授权』后回传所属机构，机构之间互不可见。（信任炸弹，必放）〔旧页脚「本测评在本机完成，数据不上传」已作废，2026-09-28 起按分层口径一行写完。〕
6. 姓名个性化：报告带孩子自己的姓名，不是"学员 001"——家长拿到手就是"我家的"
7. PDF 考生行：导出 PDF 带考生信息行（姓名/机构/日期），可直接存档、可随续费材料一起发
8. 复测对比档案：前后两次报告并排，进步落在纸面上——口径只说"考纲掌握度、复测见进步"，不出现排名

周报：固定模板 + 固定时间（周日 20:00）+ 三段式（本周学 X 个 / 掌握率 Y% / 下周重点 Z）。家长判断正经靠稳定性与可转述性，不靠精美。

家长学情报告在哪看：家长版学情报告 = 机构学习后台（teach-admin）「周报」页签 → 生成周报 →「生成分享链接（发家长）」→ 家长在微信打开，也可转发给家人。链接 7 天有效，每周重新生成；页面只读、脱敏（不含手机号与排名），口径只说"考纲掌握度 / 复测见进步"。

识破点逐一排查：错别字、数字对不上、无日期、无"下一步"、个人号收款、报告是截图。

第 9 章 · 笃定感训练（材料给不了，只能练）

9.1 核心判断

笃定 = 确定性 × 可控边界。 来自"我把这件事想过很多层、算过很多遍"，不是"我做过很多"。

⚠️ "显得很成功、做过很多项目"是种子期最容易翻车的一条。可证伪成本极高——你无主体、无案例、联系方式是个人手机号，任何一个追问都能击穿。翻车后不是丢单，是降维：从"供应商"降为"个人开发者"，此后价格、账期、学员名额全面被动，且教研圈子小，评价不可逆。

三根支柱：

1. 深度 —— 对方能问的我都想过第三层
2. 数量 —— 关键数字脱口而出
3. 边界 —— 敢说"这个我没做过"（最反直觉也最像内行：外行才什么都敢答应）

关于团队背景（重要更正 · 2026-08-29）：我们不是没有履历的初创小队，此前"自曝 1–3 人"的写法作废。对外必须讲清楚：

我们团队做教育近十年，最早做游学和营地教育（小飞象教育、小飞象游学），招生、排线、带班、家长沟通这些活儿全都自己干过；核心团队来自阿里、腾讯、华为。

〔2026-10-01 创始人拍板 B7：原句里的「每年招近 3000 名学生」与「和全国 600 多家线下机构有长期深度合作」整类撤下。理由不是措辞不好，是没有东西可核对——本仓至今没有任何真实用户、没有任何已签合同，规模数一出口就是当场编的底气，而手册 §0.2 自己禁这个。上面这句是唯一可替用的原文（真源 docs/marketing/claims-source.md CLM-27），只能照抄，不得自造变体。〕

底气来自"干过的活儿"，不来自规模数。 前者我们自己能证（做过什么、怎么交付、账怎么算），后者在我们今天的数据上没有东西可核对。详见第 11 章信任状。

唯一需要保留的"自曝"是技术细节：FSRS 用的是官方默认参数、没做 per-user 参数拟合（见 5.1 / 9.5）。主动认技术短板加分，主动装没做过的规模减分——前者我们真有，后者我们不缺。
（2026-09-25 注：原「默认 17 参数」自曝点已随第一百二十五批失效，参数量不再作为自曝内容。）

9.2 12 张要点卡（每张 ≤15 字，随机抽讲 90 秒）

9.3 20 张数字卡（脱口而出，不许"大概"）

竞品对照卡（5 张，反异议弹药）

使用纪律：对照对象为小型 OMO 线下机构，非软件对手——只比客观形态（算法 / 计价 / 数据 / 诊断 / 扩张），其留存率、提分类宣传数据一律不作引用；对外不点名，统一以"市面上按小时收费的一对一单词课"指代（红线：不点名贬低）。

9.4 7 天训练计划（录像 + 打断 + 闪卡）

核心方法：把内容拆成要点卡，随机抽卡讲 90 秒，练"任意入口都能开口"。

笃定 vs 背稿的物理区别：

• 背稿 = 句子完整、无停顿、被打断就从头再来
• 笃定 = 句子短、有停顿、断点续传

所以训练的关键是主动被打断。

D7 那一问：你觉得我干这行多久了？

话术考核必答题（2026-10-15 增补，CT-20261015-01；标准答句见 CLM-53）：

Q：客户问「做不下去了能退吗」，标准答句是什么？
A：按 CLM-53 与本章第 9 条定稿作答——「退出条件我们写进合同：一个班一学期，服务没做到约定标准就按约顺延服务期。另外我们不做交付绑定——换不换系统、续不续约，您手里的机构账户和历史报告都在后台，不存在被停服卡脖子。」
判分红线：不得先答"能"再解释顺延（歧义表述，CLM-53 禁用列）；不得使用「未使用的学员名额按剩余月份退款」等禁用变体；不得把本条与家长侧订阅退费混谈。

9.5 被问到没做过的事（三个场景原话）

Q：服务过哪些机构？

"说实话，机构客户我们还在第一批，能说名字的不多——这也是我先自曝的原因。词汇系统我做了 22 个版本、5 万多条词条，学习侧成熟；机构侧刚开放，所以第一批给共创价、本人直接交付，不转实施。要不先拿你一个班跑两周，跑完你自己判断，不用先签。"

Q：主体 / 发票 / 合同怎么走？

"现在是小团队在跑，主体在办，能走的是 XX——我先说清，免得你觉得我藏着。建议分两步：先用两页服务确认单把数据、学员名额、交付时间写死，现在就能签；正式采购我按你们模板配合。数据这条我说清楚：练习进度默认只存本机浏览器；测评结果与学习报告在服务端留存，仅在家长勾选『监护人授权』后回传所属机构，机构之间互不可见——这一条可以写进合同。"〔旧说法「全在你本机，我不拿走」已作废，改说分层口径。〕

Q：你们用的 FSRS 是最新一代吗？

"代次我不对外报 —— 这是我们给自己定的口径，怕的就是版本号称来称去、最后称错，那才是最难看的事。能告诉你的三件都能验证：底层是公开成熟的 FSRS 间隔重复算法，不是自研黑箱；用的是官方默认参数集，没做 per-user 参数拟合，这是我主动说的短板；真正值钱的也不是参数，是每个（词 × 人）单独算一条遗忘曲线、按目标保持率反解下次间隔，不是查固定间隔表。想验证就先拿你一个班跑两周，看复习量是不是真降下来 —— 这个比版本号实在。"

⚠ 这道问答题必然会来（报过参数量就一定会引到这里）。口径纪律：不报代次、不报参数量。
三句答完就转去可验证的事（跑一个班 / 看复习量），答完不恋战 —— 在版本话题上停留越久越危险。

主动纠错是最强的笃定信号——外行不敢认错。

9.6 代理商 90 分钟简化版（他们不可能练 7 天）

只给三样：

1. 3 句固定开场（背下来）
2. 10 张数字卡
3. 一句边界话术：这块我不敢乱说，我让产品本人今天之内直接回你。

禁止代理商临场发挥。 涉及区域名额同样禁：本区签了几家、还剩几家这类问题一律不许自己报数——我方没有可对外核对的按区县名额数，任何报数都是现场编。统一回 4.3 那句对外原文（不设区域限量、不授予独家或排他性区域权利），不承诺区域独家。

第 10 章 · 流利度：不磕巴的物理方法

时间有限，磕磕巴巴说完 = 气场全无 = 不被信任。 这不是心态问题，是结构问题。

10.1 为什么会磕巴（三个真实原因）

关键认知：磕巴的反面不是"说得快"，是敢停。

10.2 解法：骨架 + 开口句（不要背稿）

背稿会磕巴——因为它是线性记忆，断一处全断，而且越怕忘词越紧张。
正确做法是树状结构：断一处能跳到下一枝。

• 骨架：3 段，随时知道"我在第几段"
• 开口句：每段的第 1 句，背死（只要第一句出口，后面自然跟上）
• 其余：允许临场组织——因为有骨架兜底，不会乱

10.3 三段式骨架（任何场合通用）

[1] 观察/诊断  → 说出他的问题（用他的场景，不用我的产品）
[2] 算账       → 把问题换算成钱（现场写，边写边说）
[3] 下一步     → 只给一个动作（不给菜单）

任何时候卡住，先确认"我在第几段"，然后接该段的过渡句：

10.4 三个时长版本（原稿，直接背）

30 秒版（微信语音 / 电梯 / 前台偶遇）

"X 老师，问你一个数：在托这波孩子，预期能留 3 年的有几个？——行业里托管正常留 3–4 年，如果你的四年级陡坡特别陡，问题大概率不在课程，在家长看不到过程。我们做的事就一件：把每周学了多少、错了哪些，变成一页家长看得懂的纸。一句话，不耽误你。"

90 秒版（电话 / 见面开场）

"我先不介绍产品，问三个数：在读多少人、预期能留 3 年的有几个、班主任每周花多久给家长发反馈？（听）好，我帮你算——托管的孩子正常留 3–4 年，单孩全周期 5–7 万毛利，毕业陡坡走一个就是漏一个大的；班主任那块每周三四个小时，一年七千二。这两笔都是你现在漏掉的。至于怎么补，词汇是唯一能每天产生证据的环节。我先说清楚：这套东西给你带来的增量大概两万五，比你漏的钱少——所以我今天不是来卖的，是判断你该不该上。"

3 分钟版（见面核心段，算完账后）

"（第一段·诊断）进门看到墙上那排单词打卡榜——词汇管理是你们自己在做？一般机构卡三处：没入口测评、背了没数据、续费时家长问'学了什么'答不出。你们卡第几个？（听）
（第二段·算账）好，我们把它算清楚……（现场写，边写边说，写完推过去）
（第三段·下一步）所以我的建议就一件事：别全校上，拿一个班跑一学期。跑完你看数据，未达标按合同协商顺延或减免。你唯一要决定的是——这个班选哪个。"

10.5 卡壳急救 5 招（临场救命）

1. 敢停 —— 停下来 2 秒，看对方一眼，再说。停顿比"那个那个"体面一百倍
2. 低头看本子 —— "我确认一下这个数"（合法争取 3–5 秒，且显得严谨）
3. 喝水 —— 桌上永远放杯水，卡住就喝一口
4. 换说法重来 —— "这话我说复杂了，换个说法"（主动承认，比硬撑自然）
5. 反向提问 —— "这块我说清楚了吗？"（把球踢回去，给自己喘气）

⚠️ 急救是兜底，不是常态。一周用超过 3 次急救 = 骨架没练熟，回去练 D2/D4。

10.6 每日 15 分钟练习法（时间紧张版）

没有整块时间也能练，关键是高频短时：

检验：连续 7 天，30 秒版能不看稿、不停顿、一字不差讲完，磕巴基本消失。

10.7 一条纪律

永远不要在没有骨架的情况下开口。

宁可说"这个我得算一下，明天给你准数"，也不要现场边想边说。先想清楚再说，比说得多重要。

第 11 章 · 信任状与定位（2026-08-29 重大更新）

此前各章基于"无履历初创小队"的前提，部分结论作废。以本章为准。

11.1 我们的真实资产（不是要藏的短板，是要讲的资本）

11.2 定位重构：别做"词汇软件公司"

卖词汇软件，是把十年积累卖小了。

新定位：线下机构「英语学习增长合伙人」

价值主张原话：

"我们不只给你一套系统，我们给你一套能多招 20 个孩子、多留 15% 学生的英语学习解决方案——联合招生负责引流，课程包负责教，系统负责学和留。"

产品三层结构：

引流（联合招生）→ 交付（课程包 / 教研）→ 留存（ciku 系统 + 学情周报 + 家长可感知的进步）
   ↑ 十年最强项                              ↑ License 是入场券，不是主营收

对定价与销售的影响：

• License 从"主营收"降级为入场券和黏合剂，年费价目表不动
• 老友政策只动一次性费用：S 层免实施费、A 层五折；折扣一律用"送学员名额"（买 30 送 10）实现，价盘不破〔待决策：实施费科目、上述折扣力度与"送学员名额"名目在 docs/biz-facts.json 均未登记，且与现行口径——限时优惠价即最低成交价、不设任何折扣项（原 95 折已于 2026-10-10 彻底下线）、超名额 ¥150/名·年（5 名起、5 的整数倍）——不一致；需创始人确认后才可对外使用，此处不改原数字。〕
• 主收入改谈 学员名额年费 + 超名额补购，以及在此之上的线上推广佣金；销售路径从"卖软件"变成"谈合伙"〔2026-09-28 口径更正（任务 F）：原文"GMV 分成"这一说法随经销族退役一并作废——现行佣金计提基数是机构签约年费 + 超名额补购金额，即平台实际收到的服务费（docs/biz-facts.json revenueShare.commissionBase），不是终端销售额、不是任何形式的 GMV，个人零售停售后也不存在 GMV 这一可取数对象。课程包属机构自主定价科目，本页不代报价；15%–20%（封顶 20%）与月结 T+7 不变，15% 与 20% 的落档门槛从未登记，不得给出金额门槛或换算示例。〕

11.3 600 家存量关系的激活（核心打法）

关键认知：这不是"客户名单"，是"渠道信任存量"。 能迁移的是信任和协作惯性，不能迁移的是决策人、预算科目、采购时机。

三道真实障碍：

1. 决策人错位——游学找校长/市场负责人，词汇系统找英语教研负责人
2. 预算错位——游学走"活动/市场经费"，系统走"教研/信息化经费"
3. 关系性质错位——游学是一次性项目合作，系统是常年订阅

可迁移性现实估计：S+A 层真实可用约 200–250 家。按 25% 转化 × 客单 ¥12,980（旗舰档内含 100 名、可补至 200 名）≈ ¥65–81 万/年 License。这是冷启动打法的 10 倍量级。

分层表

72 小时真假关系验证法：发一条非推销信息（"我们在做一件新事，回头跟您说"），看三条——① 是否回 ② 能否 15 分钟内约上老板本人 ③ 是否愿意给一个班的花名册。三条全中才算"真关系"。

激活 SOP

• 节奏：S 层 8–10 家/周（老板亲自打，4 周跑完）；A 层 20–30 家/周；B 层线上会一次性覆盖
• 顺序：先微信留痕，24 小时后电话。先文字后语音，拒绝率降一半
• D1–3 建表（机构名/老板/品类/在校生/合作史/决策人/关系人）
• D4–10 朋友圈连续 7 天输出"我们在做的新事"（不推销，只讲教研与团队背景）
• D11 起 分层触达
• D20 办一场老友闭门会
• D30 前 免费测评换信任；30 天老友窗口期收口

三个开场白原话

① S 层（老板直拨）

"张总，我是小飞象的老周。今天不卖东西。这半年我们把自己十年攒的英语教研，加上几个阿里腾讯华为出来的兄弟，做成了一套词汇系统，现在想找 10 家老朋友当内测官——不是请您掏钱，是请您挑毛病。另外有件可能更对您有用的事：今年我们想把联合招生和课程包重新跑起来，您暑假的地推还缺不缺弹药？"

② A 层（微信）

"李校长，好久没联系。跟您说个事：我们团队（原小飞象）这两年做了一套 中小学英语词汇系统，已经在几家机构跑起来了。想免费给您全机构学生做一次词汇能力测评，出到每个人的报告，不用您花钱也不用您干活——测评公开可做、无需注册；练习进度默认只存本机浏览器；测评结果与学习报告在服务端留存，仅在家长勾选『监护人授权』后回传所属机构，机构之间互不可见。要不要先拿一个班试试？"〔旧说法「数据还不离开您本机」已作废，一律按分层口径说。〕

③ B 层（群/会邀）

"各位校长，我是原小飞象教育的 XX。X 月 X 日晚 8 点办一场老合作伙伴闭门会，只聊两件事：一是我们花两年做的英语词汇系统，现场演示，免费送 10 家机构全套测评；二是今年的联合招生和英语课程包方案，怎么让机构多招 20 个孩子、多留 15% 学生。不卖课不卖系统，老朋友来捧个场。"

身份过渡句（从小飞象到 ciku）：

"我们还是当年那批人，只是把'带孩子出去看世界'变成了'把孩子的英语底子打扎实'——本质都是帮机构把学生教好、留住。"

老友闭门会（60 分钟）

11.4 风险清单

1. 名单 ≠ 关系 —— 72 小时三指标验证，未达标归 B/C 层
2. 口碑反噬 —— 承诺递进：免费测评 → 单班试点 → 全机构。前 10 家不收费，交付不达标立即撤
3. 反复变现同一批人 —— 每次触达必须自带新价值（报告/招生方案），禁止三句话不离产品
4. 遗留协议排查 —— 逐份检查小飞象合同中的竞业、区域独家、分成条款、学员数据归属；确认老代理商区域与 ciku 销售不冲突
5. 交付爆仓 —— 每批上限 30 家，超出排队，宁可慢
6. 技术表述 —— 对外统一称"FSRS 间隔重复算法"，不强调"5"
7. 品类错配 —— C 层坚决不碰

11.5 与此前各章的冲突处理

第 12 章 · 算法话术：让外行秒懂，让内行信服

核心原则：机制用大白话，背书用术语，分两层说。
不要第一句就抛术语——等对方追问"怎么做到的"再给术语。
越是强调听不懂的东西，对方越觉得你在唬人。机构校长被各种"AI 智能算法"轰炸过，免疫了。

12.1 双轨命名法

为什么主名是「一人一张复习表」：FSRS 与艾宾浩斯的本质差异不是"更准"，而是从时刻表变成状态机——一人一表是唯一能承载这个差异的 7 个字。且不含任何"不忘""必过"暗示，合规安全；对校长（排课思维）和家长（个体差异）都自明。

12.2 类比库（7 个，含失真边界）

类比能让人秒懂，但每个类比都有失效的地方。说之前先知道边界在哪，别引申过头。

① 浇花（家长，尤其妈妈）

"养花的人都知道，天天浇根会泡烂；旱到叶子耷拉了再浇，也救不回来。讲究的是盆土快干、还没干透那一下。背单词一模一样：刚学完就反复背是白费劲，等彻底忘了再捡，等于重学一遍。所以我们给每个词单独盯着，测出它'快干'的那天，才把它叫回来练。"
⚠️ 失真边界：花浇多了会死，单词多复习几次只是浪费时间，不会伤害记忆。别引申成"复习太多有害"。

② 练肌肉（爸爸、中学男生）

"健身房教练不会让你天天练同一块肌肉——练完要歇，肌肉是在休息的时候长的。记忆也是，'想起来'这个动作练一次，中间得留出恢复期，这次撑得越久，下次就能撑更久。"
⚠️ 失真边界：肌肉不练会真的萎缩，单词忘了仍有残留，重新捡起来比第一次快得多。不能说成"不练就白学"。

③ 认人（校长、老师、通用）

"天天见面的同事，你不用刻意记也忘不掉；一年见一次的老同学，路上碰见得愣两秒才想起名字。同一个脑子，为什么不一样？见面频率不一样。"
⚠️ 失真边界：认人是识别（看见就认得），背单词是回忆（要主动想起来），后者难得多。别让孩子以为"多见几次就会了"。

④ 记路（家长、通勤族）

"天天走的那条路闭着眼都能走；一年去一次的亲戚家，每次都得开导航。我们让熟路少走、生路多走——走的次数没变多，但每一趟都花在还没走熟的路上。"
⚠️ 失真边界：记路有空间线索（路口、招牌），单词没有；且路几乎不会"忘干净"，单词会。

⑤ 炖汤火候（长辈、传统行业）

"炖肉最忌讳一直掀锅盖。火候没到，掀了也白掀；火候过了，肉就柴了。每个词火候到没到，单独算，到了才掀一次锅。"
⚠️ 失真边界：炖汤是单向累积，不会"炖过头回到生的"；记忆会衰减。别讲成玄学经验。

⑥ 打铁看火色（机构校长、教研负责人）

"老铁匠打铁，不看钟表看火色——樱桃红才下锤，早了锤不动，晚了就凉了。孩子背单词的'火色'就是他自己上次的作答。我们看的不是日历，是他上次答得怎么样。"
⚠️ 失真边界：火色是单次判断，FSRS 是累积状态估计（结合历史全部作答），不是只看上一次。

⑦ 疫苗加强针（高知家长、医护背景）

"疫苗为什么打第二针、第三针？抗体是会掉的，得在快掉下去时补一针，补完能管更久。记忆的'抗体'也掉，我们算的是它什么时候掉到临界值。"
⚠️ 失真边界：疫苗是固定几针打完就结束，FSRS 是无限次且每次间隔都在变。千万别让家长理解成"打完三针终身免疫"。

12.3 三层解释结构

L1 一句话层（海报 / 标题 / 电梯）

• 省时间：熟词不刷，只练该练的
• 记得牢：快忘前，再想一遍
• 个性化：一人一张复习表

L2 一段话层（口语，40–70 字，零术语）

• 省时间："每个词孩子记不记得住，我们单独记账。记住了的往后排，快忘的提前叫回来。熟词不用天天刷，省下的时间去做别的。"
• 记得牢："孩子刚要忘、还没忘的那个点，我们再让他想一次。想起来这一次，这个词就能管更久。次数没变多，但每一次都踩在点上。"
• 个性化："别的软件全班一张复习表，日期是排死的。我们这儿每个孩子、每个词都单独算，孩子自己答得怎么样，决定下个词什么时候再出现。"

L3 技术背书层（教研型校长 / 技术背景 / 同行）

"FSRS 间隔重复算法，官方默认参数集（21 个权重，w0–w20），对稳定性 S、难度 D、可提取性 R 三变量分别建模。每次作答后更新该（用户 × 词条）的 S，再按目标保持率反解出下一次间隔，而非查固定间隔表。艾宾浩斯的 1/2/4/7/15 是时刻表，FSRS 是状态机。"

⚠ 口径：这是唯一允许报参数量的场景（合同/技术文档/懂行人，CLM-05 允许保留术语）。
但仍然不报代次 —— 报了代次就落进 POL-13「宣称更高一代版本号」的禁区。营销话术一律不报。
参数量会随算法迭代变动，引用前先对一下 miniprogram/core/fsrs.js 的 FSRS_W。
必加的一句（主动披露，最大的信用资产）见下。

L3 必加的一句（主动披露，最大的信用资产）：

"需如实说明：当前使用官方默认参数，该参数系在成年 Anki 用户数据上拟合，尚未用本产品 中小学语料做参数优化——这是明确的下一步。"

看似示弱，实则是唯一无法被竞品模仿的诚实姿态。教研型校长最吃这一套。

12.4 六类听众分众话术

A. 家长（决策者 + 付费者，不使用者）

话术（浇花 + 疫苗）："您想，浇花不是天天浇，是土快干没干透那一下最管用。背单词也一样——快忘还没忘的那个点让他再想一遍，这一下复习才真正有用。我们给每个孩子单独算这个'那一下'：今天该复习哪几个词，按他自己的答题记录算，不是全班一张表。像加强针，不重打整套，只补该补的那一针。"

第一利益点：孩子每天只练该练的，量更少 → 才坚持得下来。
必防误解：以为"AI 让孩子不花时间也能记住"。预防说法——"算法只管排顺序，省掉的是无效重复，不是总学习量。"

• Q：和百词斩、墨墨有什么不一样？

A："原理都一样，都是间隔重复。区别在颗粒度——他们大多共用一套节奏，我们是一人一张表，每个词单独算下次什么时候见。另外数据位置说得清：练习进度默认只存本机浏览器；测评结果与学习报告在服务端留存，仅在家长勾选『监护人授权』后回传所属机构，机构之间互不可见。"〔旧答法「数据不出您本机，孩子的错题不上云」已作废。〕

• Q：用了三天没效果来质问

A："头三天您看不到效果是对的，那三天系统只干一件事：摸清哪些词真会、哪些是蒙的。第四天起表才准。您要看变化，看两周，别看三天。"

B. 机构校长 / 投资人

话术（记路）："开车走熟路不用导航，走生路得看一眼。我们给每个学生单独算哪条熟、哪条生，熟词往后排，生词往前排。对您就两条价值：同样课时留存更高，家长看得见效果，续费好谈；系统自动排，老师零操作，不加人力。"

第一利益点：续费率——效果看得见。
必防误解：以为买了个可替代的背单词软件。预防——"题库各家都有，我们卖的是排期引擎，排期才决定留存。"

• Q：初次见面 30 秒

A："我们是给机构用的词汇排期系统。学生每天练什么，系统按他自己的遗忘曲线算，一人一张表，老师零操作。您关心的续费率，本质是家长看不看得见进步——我们的办法是把无效重复砍掉。"

• Q：凭什么这么贵

A："您按老师时间算账。一个老师给 50 个孩子手动排复习，一周至少两小时。我们是把这两小时归零，顺带提留存。所以看您拿它替的是软件还是替人力——我们替人力。"

C. 机构老师 / 班主任（可能不懂英语）

话术（认人）："您不用懂原理。就一句：天天见的同事你不会忘，一年见一次的老同学容易叫错名。系统干的就是这个——答对的往后放，答错的往前放。您什么都不用做，明天练什么它自己排。"

第一利益点：零操作，不增加工作量。
必防误解：怕"系统排的和我教的对不上，家长问住我"。预防——"它只排复习节奏，不管教什么内容；顺序您随时能改。"

• Q：家长问"复习怎么安排的"

A："按孩子自己上次答得怎么样排的，答对往后、答错往前。您不用背原理，就说——一人一张复习表，不是全班一张。"

• Q：系统排的和我想的不一致

A："直接手动调，您说了算。系统只是默认顺序，您觉得哪个词今天必须练，加进去就行，明天它重新按孩子情况算。"

D. 孩子（使用者）

话术（越熟越晚见 + 练肌肉）："你练肌肉是不是得休息？天天练反而长不出来。背单词也一样——这个词你会了，系统就让你晚点再见它；老记不住的，就多叫你几次。所以你和同桌今天背的不一样，这是对的。"

第一利益点：熟的不用刷，今天量更少。
必防误解：以为"老出现的词"是罚他或系统坏了。预防——"不是罚你，是它还没记住你。"

• Q：为什么我同学今天背的和我不一样？

A："因为你们的复习表各算各的。他会的和你会的不是一批词，当然不一样。全班一张表那才叫偷懒。"

• Q：为什么这个词老出现？

A："说明它还没记住你。你连着答对两次，它就自动往后排队，之后就不烦你了。"

E. 代理商 / 渠道（非技术，需要能背的固定说法）

话术（炖汤 + 打铁）："您就记一句：炖汤看火候，火大糊、火小不烂。别家所有人一个火候，我们给每个孩子单独看火色——快忘还没忘那一下，叫他再想一遍。讲这句就够了，不用讲算法。"

第一利益点：一句话背得下来，客户听完就懂。
必防误解：夸大成"AI 定制""千人千面"。禁止说"AI 定制"，标准说法只有——一人一张复习表。

• Q：客户追问技术细节

A："底层是间隔重复算法，公开的成熟算法，Anki 也在用。我们的差别是每个词单独排期；数据位置也说得清：练习进度默认只存本机浏览器；测评结果与学习报告在服务端留存，仅在家长勾选『监护人授权』后回传所属机构，机构之间互不可见。再深我让技术同事讲，我不编。"〔旧说法「数据留在您自己电脑上」已作废。〕

• 朋友圈文案："别人给全班一张复习表，我们给每个孩子一张。熟词不刷，只练该练的——孩子少做一半无效功，家长才看得见进步。"

F. 懂行的人（教研型校长 / 技术背景 / 同行）

话术（交底式）："交底：底层是 FSRS 间隔重复算法，用官方默认参数集，没做 per-user 参数拟合——每个孩子起步用同一套参数，要更准得攒三个月以上答题数据单独拟合，那是我们下一步，现在不吹。我们的差异化不在版本，在两点——按（词 × 人）粒度逐词排期，而非 deck 级统一调度；复习安排一人一张表，练习进度默认只存本机浏览器。所以别讲成'自研算法'，我们是把成熟算法用在了别人没用的粒度上。"〔旧说法「全本地离线，复习历史不出设备」已随离线形态停产废止，改说分层口径。〕

第一利益点：诚实边界换来的可信度。
必防误解：以为我们自研，或追问我们用的是哪一代。预防——主动交底，不抢功，反而更稳；代次一律不答，转到"有没有 optimizer / 排期粒度"这两个可验证的差别上。

• Q：你们用的是 FSRS 几？

A："底层是 FSRS 间隔重复算法，官方默认参数集、21 个权重，w0–w20。代次我不对外报——这是我们给自己定的口径，怕的就是称来称去最后称错。你真要判断，看两点就够：一是有没有 optimizer 用历史 review 日志回拟合个人参数（我们没做，Anki 有）；二是排期粒度是不是（词 × 人）逐条算（我们是）。前者是我们的短板，我直说；后者是我们的差别。"

• Q：和 Anki 的 FSRS 有什么区别？

A："Anki 的核心优势是带 optimizer，用历史 review 日志回拟合个人参数。我们没做这步，短期精度确实不如跑了半年的 Anki 库。我们换的是使用形态：浏览器打开即用、机构批量下发、老师零配置。这是取舍，不是超越。"〔旧说法「部署形态是单文件离线」已随离线形态停产废止。〕

12.5 三个时长版本（沿用三段式骨架：诊断 → 算账 → 下一步）

30 秒版

"您孩子背单词最大的浪费，是会了的词还在反复刷。我们做的一人一张复习表，每个词单独算下次什么时候见，快忘还没忘那一下再叫他。给我两周，您只看错题率一个数。"

90 秒版

诊断："多数孩子的时间耗在'已经会的词'上，刷了没用，还磨耐心。"
原理："浇花不是天天浇，是快干没干透那一下最管用。我们就是算这个'那一下'，熟词往后、生词往前，一人一张表。"
算账："无效重复砍掉一半以上，每天要做的量反而更少，孩子才坚持得住。坚持了家长就看得见进步，续费好谈。"
下一步："挑一个班先跑两周，只看错题率。"

3 分钟版（前两段 + 验证与边界）

怎么验证："只看同一批词两周后的 retention，跟孩子自己前一个月的基线比，别跟别人比。"
边界："我们用 FSRS 官方默认参数，底层是公开成熟的间隔重复算法，不是自研黑箱。它解决'什么时候复习'，解决不了'孩子愿不愿意打开'。要更准，得攒三个月以上答题数据做个人参数拟合，那是下一步规划，现在不吹。"

12.6 误解澄清 5 条（必背）

12.7 孩子端 UI 文案（10 条，可直接用）

1. 这个词熟了，下次晚点见你
2. 它还没记住你，多来两次
3. 今天只有 8 个，都是你该练的
4. 你和同桌的复习表不一样，很正常
5. 连对两次，它就自动往后排队
6. 昨天错的 3 个，今天再来一次
7. 你的复习表刚刚更新了
8. 熟词放假，生词加练
9. 已经 5 天没见它了，想得起来吗
10. 解锁：连着 7 天，你的表算得越来越准

12.8 家长报告文案（3 版）

简版：本周复习安排由系统按孩子个人答题记录自动生成，熟词延后、错词提前。

中版（三行）

• 本周安排复习 137 词，其中错词复现 42 词
• 排期依据：每个词的历史正确率与作答反应时间
• 连续答对两次后自动进入长间隔

详版：本系统采用间隔重复（Spaced Repetition）排期机制，底层为开源 FSRS 算法。系统为每个词独立估计遗忘曲线，在预测回忆成功率降至阈值区间时安排复现，而非按固定周期统一复习，因此孩子的每日任务量与内容均由其历史作答记录决定，与其他学生不同步。需说明：该机制解决的是复习时机问题，不替代首次学习与课堂理解；参数未做个体化拟合，精度随使用时长逐步提升。

12.9 禁用表述清单（红线，任何时候不许说）

替换原则：把"保证"改成"提高概率"，把"精准"改成"估算"，把"不忘"改成"忘得慢、捡得快"，无可靠数据时宁可不提数字。

特别提示："AI"这个词建议只在技术背书层用，不要放在面向家长的卖点里。家长现在听到"AI 教育产品"第一反应是警惕，不是信任。

12.10 全站替换清单

完整的位置清单、逐条替换文案、执行顺序与验证命令，见：
docs/marketing/fsrs-replacement-checklist.md

三条最紧急的（P0，建议本周内改完）：

1. channel.html:297 代理商素材「记住率提升 3 倍」——第三方发布，法律责任连带，立即召回
2. server/contract-pdf-template.html:62 合同条款算法版本表述与事实不符——可能构成违约，需律师审定变更函
3. index.html:331「比艾宾浩斯更精准 + 减少约三成」——引证不充分，违法风险高

附录 · 自检清单（每次见客户前过一遍）

• ☐ 核弹数字能脱口而出（不用看卡）
• ☐ 带纸笔和计算器，没带 PPT、没带报价单
• ☐ 穿着比对方低半档
• ☐ 准备说"不"的场景（什么情况下我会主动放弃这单）
• ☐ Pipeline 里还有 ≥8 个其他线索（这是我松弛的本钱）
• ☐ 对方问区域名额：没有名额可报，只回 4.3 那句对外原文，不报家数、不报余量、不承诺区域独家（2026-09-30 起 L0 整条撤下）
• ☐ 准备好主动披露算法短板（官方默认参数集 + 没做 per-user 拟合）
• ☐ 结尾敢说"核完觉得不值，我们就不浪费彼此时间"
• ☐ 微信头像/昵称/签名已按 8.1 设置
• ☐ 语速 200–230，每个判断后停 1.5 秒
• ☐ 一页纸带够（纸质、120g、不塑封），且是算完才递
• ☐ 今天有没有一个"敢说不知道"的预案

禁语清单（任何时候不许说）

2026-10-04 内部交付补记（未启用-待合并/部署）：教师负责关系与督学工作台代码已补；续班与练习关注、批量分班代码未上线；家长品牌分享卡仍待实现，测评打印抬头已有实现。继续按 CLM-21 使用「以开通时后台实际功能为准」，不新增合同、报价单或书面承诺。最终开通状态见 README 与 biz-facts 的 benefitsImplementedPendingRelease，不以源码交付等同客户开通。

2026-10-04 后续内部源码状态（未启用-待合并/部署）：家长品牌分享卡、续班关注筛选/导出与显式当前班级权限树已补代码；以开通时后台实际功能为准，不新增合同或报价承诺。

2026-10-04 内部交付说明（未启用-待合并/部署）：个人督学工作台补当前获准学生班级/校区日聚合；今日正确率按已知答题数加权、缺样本为未知，测评校区统计保留原独立口径。对外以开通时后台实际功能为准，不承诺真机或上线完成。

2026-10-04 内部合并状态追加（未启用-已合并/待部署）：!83/!84/!85 已正常审查合入。教师显式授权、当前权限树/学情汇总、品牌分享卡、人工关注筛选/网页 CSV 和批量分班源码已交付；旧“待实现/待合并”记录保留其阶段。对外继续按 CLM-21「以开通时后台实际功能为准」，不新增合同、报价或效果承诺；微信正式包/真机仍待验收，私有监护及合同终止处置待规则。

2026-10-05 内部政策登记：CLM-32「老师邀请家长，允许多监护人，家长和老师均可主动解绑。」CLM-33「合同结束后，机构业务数据保留 90 天；90 天内确认续费可继续使用，未续费则到期删除。」源码待合并/部署，销售按事实源启用状态和开通时后台实际功能确认；法务草案仍待律师，不替换已签合同。

2026-10-05 内部上线状态订正：CLM-32「老师邀请家长，允许多监护人，家长和老师均可主动解绑。」CLM-33「合同结束后，机构业务数据保留 90 天；90 天内确认续费可继续使用，未续费则到期删除。」服务端与网页已部署；原生正式包/真机待验收，法务草案仍待律师，不替换实际已签合同；客户开通仍以后台实际功能为准。旧未部署记录为历史时点。