结论：To B 为主（资源 70–80%），To C 降为"案例工厂 + 线索探针"（10–15%）。
依据：项目事实源docs/biz-facts.json（2026-08-29 生效定价）+ 两路专家论证
整理：2026-08-29⚠ 2026-09-28 换轨状态（D-SaaS-01 / D-SaaS-02）：本文的方向结论被后续决策继承并加强——
现行唯一在售模型是线下机构学员名额制年费。但文中的 To C 零售数字与"离线单文件形态"（已停产）论证
已整体废止（该形态已停产），仅作当年论证过程留档，不得再作为报价、话术或交付承诺引用：
C 端三档零售（¥299 / ¥399 / ¥599）已于 2026-09-28 停止直售，离线产品形态同步停产，
交付形态改为在线版，浏览器打开即用。现行数字一律以docs/biz-facts.json为准。
§0 一句话决策
把 600 家关系当本金，把测评当撬棍，把 To C 当探针，其他一律不做。
不是因为 To B 的 LTV 高 16 倍——LTV 是结果不是原因。真正的原因是：
你唯一不可复制的资产是 600 家机构关系，而它只能兑换成 To B 收入。
To C 需要的能力（投放、内容、SEO、增长）团队一项都不具备，而 site:ciku.io 零收录意味着 6 个月内 To C 无法自举。
§1 单位经济对比（真实定价）
1.1 To C 买断（已废止 · 留档）
| 版本 | 标价 | 到手（无分成） | 到手（原 40% 分成后·该分成与这三档标价已于 2026-09-28 废止） | 现行状态 |
|---|---|---|---|---|
| 基础版 | ¥299 | ¥297 | ¥178 | 已停售 |
| 进阶版 | ¥399 | ¥397 | ¥238 | 已停售 |
| 全能版 | ¥599 | ¥595 | ¥357 | 已停售 |
当年论证成立的前提是"买断 = 一次性、无复购，LTV = 单笔"；该三档价格现已整体废止，本表仅作对照留档，不得对外报价。
1.2 To B 年费（按学员规模）
| 档位 | 学员名额 | 年费 | 单价 |
|---|---|---|---|
| 标准版 | 内含 50 可补至 60 | <s>¥9,980</s> ¥6,980 | 限时优惠价 · 名额用满 ≈¥140/名·年 |
| 旗舰版 | 内含 100 可补至 200 | <s>¥19,980</s> ¥12,980 | 限时优惠价 · 名额用满 ≈¥130/名·年 |
| 连锁定制 | >200 名 或校区 >3 个 | 面议 | 权益档而非价格档；计价以 ¥150/名·年 为基准，不设按人头单价折扣 |
3 年 LTV（80% 续费）：标准版 ¥17,031｜旗舰版 ¥31,671 · 连锁定制 面议
1.3 关键比值
| 对比 | 倍数 |
|---|---|
| 单笔 To B ÷ 单笔 To C（无分成） | 6.7 倍 |
| 单笔 To B ÷ 单笔 To C（原 40% 分成后，该分成比例已随 2026-09-28 C 端零售废止） | 11.1 倍 |
| To B 3 年 LTV ÷ To C 单笔 | 16.3 倍 |
1.4 To C 的致命问题
原按 40% 分成后到手 ¥357 − 中小学私域 CPA ¥150–400 ＝ 接近零甚至为负（该分成比例与三档标价已于 2026-09-28 废止，本行只留当年的论证过程）
付费投放基本不赚钱。 只能靠自然流量/口碑/私域——而 SEO 零收录，6 个月内无望。
1.5 To B 的独特优势
600 家存量关系中 S+A 层真实可用约 200–250 家：
| 转化率 | 签约家数 | 首年 ARR |
|---|---|---|
| 15% | 33 家 | ¥13.1 万 |
| 25% | 55 家 | ¥21.9 万 |
| 35% | 77 家 | ¥30.6 万 |
且续费累积，越滚越大。
§2 权重分析：为什么是 To B
| 因素 | 权重 | 偏向 | 理由 |
|---|---|---|---|
| 600 家存量关系 | 30% | To B | 决定性。To B 最大成本是信任与获客（通常占首年 40%+），你已预付完毕。这是时间壁垒，对手 12 个月内无法复制 |
| 单位经济 16.3x | 20% | To B | 高，但是结果不是原因。根因是"年费有复购、C 端一次性零售没有"（该零售口径已整体废止） |
| 案例从哪来 | 15% | 中性偏 To B | 案例不能从 To C 来——机构不认 C 端口碑。必须从"免费试点"来 |
| 团队基因 | 15% | To B | 大厂技术 = To B 需要的交付能力（机构署名、学员名额、私有化、周报）。To C 需要的增长/投放/内容，团队零 |
| To C 现金流价值 | 10% | To C | 被高估。To B 年费是预收现金，1 家 = 6.7 笔 To C。种子期缺的是"确定性"不是"笔数" |
| 离线单文件形态（已停产） | 10% | To B 加分 | 当年判据：机构三大痛点（数据合规、IT 部署、账号管理）此形态全解。该形态已于 2026-09-28 停产、减分项同样作废——现行交付是在线版浏览器打开即用，粘性由服务端复习排期与班级学情驱动 |
§3 To C 怎么定位
角色：案例工厂 + 线索探针。不是收入来源，不是品牌资产。
| 项 | 结论 |
|---|---|
| 资源占比 | 10–15%（1 人 ≤0.2 全职），且只在 To B 主线不饱和时投入 |
| 继续 | 全能版 ¥599 买断页已随 C 端零售停止直售一并撤下；老客户口碑转介（不得挂推荐/转介绍奖励，该机制已于 2026-09 法律审查后清除）；Android 壳停止新增构建和对外下载入口；历史工程保留，服务器旧产物清理尚未执行。（CLM-30） |
| 停做 | ① 所有付费投放 ② SEO 内容投入 ③ 安卓 APK 新功能迭代 ④ 任何 To C 促销 ⑤ To C 直销阶梯（30/35/40%）暂停招募 |
⭐ To C 唯一的战略价值（一定要做）
在 To C 订单里加一个字段："你就读 / 任教的机构名称"。
同一机构名出现 ≥3 次 → 自动进入 To B 高优先级名单，
销售带着"你们已经有 3 个学生在用"上门。
这是 To C 唯一值得保留的理由。成本几乎为零，价值极高。
第二个协同：To C 买家中的老师身份 → 转入"小 B 个人老师"线索池（呼应刘总方向，但 6 个月内不动）。
§4 第三条路：测评工具独立化（立即执行）
核心洞察：机构买的不是词汇系统，是招生转化率。测评是钩，词汇是锁。
六维诊断 + CEFR 分级、约 4 分钟出报告 = 机构的招生武器，不是课堂工具。
做法：把测评从 ciku 里拆出来，做成独立、免费、可机构署名的获客钩子。
- 机构用它拉新（家长免费测评 → 留资 → 进机构私域）
- ciku 承接转化（测评后的学习路径 → 词汇系统）
为什么这是唯一解：它同时解决了两个问题——
① "案例从哪来"（机构用了就有数据）
② "机构为什么现在就签"（测评能立刻带来招生线索，而不是"提升词汇量"这种远期承诺）
其他第三条路评估
| 方案 | 结论 |
|---|---|
| To B2C（机构代卖、家长付费） | 做，但 18 月后启动。定位为 To B 加购项；机构侧分成比例〔待登记〕——事实源现行登记的合法比例集合只有 15% 与 20%，且个人零售已于 2026-09-28 停售，本行的分成设想从未登记、不得对外给出。ciku 不接触家长数据 |
| 先 To C 规模再转 To B | 否决（CPA 与 SEO 双重证伪） |
| 只做词库/内容赋能（刘总模式） | 否决作为主线，可作 24 月后第二曲线 |
| 开源/免费 + 增值 | 否决（否决理由针对当时的离线软件形态；该形态已停产，但"无网络效应"的判断仍沿用） |
§5 组织与资源分配
5.1 创始人必须自己跑前 25 单
三个理由：
- 600 家关系的信任只挂在创始人身上，转交即失效
- 成交话术还没被验证，招销售 = 花钱买不确定性
- 技术出身的优势是能当场判断"这个需求该不该接"
不擅长成交的解法不是换人，是换动作：
不要"卖"，要"诊断"。
开场只做一件事——"免费给你机构做一次词汇学情诊断，约 4 分钟出一份报告"。
这是你讲了 10 年的教育语言，不是销售话术。
前 3 单找最熟的关系练手，全程录屏，自己复盘 3 遍再放量。
5.2 创始人周时间分配（按 55h/周）
| 阶段 | 销售/触达 | 产品·自动化 | 交付 | 渠道 | 管理·招聘 |
|---|---|---|---|---|---|
| 0–3 月 | 22h / 40% | 16h / 30% | 11h / 20% | 3h / 5% | 3h / 5% |
| 3–6 月 | 16h / 30% | 14h / 25% | 8h / 15% | 8h / 15% | 8h / 15% |
| 6–18 月 | 11h / 20% | 11h / 20% | 5h / 10% | 17h / 30% | 11h / 20% |
🔴 红线：任何一周销售 <15h，立刻砍产品需求。
5.3 第一个该招谁：客户成功（不是销售，不是技术）
| 顺序 | 角色 | 何时招 |
|---|---|---|
| 1 | 客户成功（懂机构，会培训、能写教研文案） | ARR 年化 ≥¥8 万后 |
| 2 | 渠道 BD / 销售 | ≥18 家付费、有可复制脚本后 |
| — | 前端/代账/剪辑/设计模板 | 立刻全部外包，按件计 |
为什么第 1 个人是客户成功：
- 销售岗要等脚本可复制才有意义
- 技术是创始人强项，全职研发会闲置
- 而"每家机构手把手带教"是唯一随客户数线性增长、且创始人跑销售时无法兼顾的工作
§6 单机构交付 SOP（压到 <2h/月/家）
| # | 步骤 | 动作 | 耗时 | 可自动化 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 签约收款 | 电子合同 + 全款年付 | 20min | 半自动 |
| 2 | 信息采集 | 机构自助表单（名称/logo/主色/班级/学员名额） | 10min | 全自动 |
| 3 | 机构署名配置 | JSON → 脚本打包 → 二维码 | 0 | 全自动 |
| 4 | 交付包发送 | 开通信息 + 二维码 + 一页纸 | 5min | 全自动 |
| 5 | 校长培训 | 看录屏（30min 版），不再开会 | 0 | 视频替代 |
| 6 | 老师培训 | 群内发 3 段短视频 + 一页纸 | 10min | 视频替代 |
| 7 | 花名册导入 | Excel 模板一键导入 | 0 | 全自动 |
| 8 | 首班测评 | W1 内完成 ≥1 个班 | 督促 10min | 全自动 |
| 9 | 自动周报 | W2 起每周推送家长/校长 | 0 | 全自动 |
| 10 | 月度学情 PDF | 自动生成 | 0 | 全自动 |
| 11 | 季度复盘 | 30min 线上会（仅 60 席以上） | 30min/季 | 否 |
| 12 | 续费 | T-60 天自动提醒 + 创始人收口 | 20min | 提醒自动 |
稳态工时：新签首月 3h，第 2 月起 ≤0.5h/月。
100 家时：新签 10×3h + 存量 100×0.3h ≈ 60h/月 = 0.4 个客户成功。
自动化优先级
| 优先级 | 时间 | 内容 | 状态（2026-08-30） |
|---|---|---|---|
| P0 | 第 1 月必做 | 机构署名 JSON 脚本、花名册模板、自动周报、交付包一键生成 | 按原计划 |
| P1 | 2–3 月 | 机构自助后台、月报 PDF、知识库 | 机构自助后台已完成（学情档案 / 通知分层 / 审核流 / 专属邀请链接 / 多租户隔离） |
| P2 | 6 月后 | 续费提醒、渠道后台、老师视频课 | 未启动 |
压工时的硬手段
- 所有培训一次性录屏，永不重复讲
- 不接 1v1 电话答疑，统一群内答（答案自动沉淀）
- 分层服务：30 席以下纯自助；60 席以上配季度会；150 席以上才配专属群
- 周报月报全模板化
⭐ 机构署名标准化到"填一个 JSON"
- 预置 3 套皮肤（暖橙/蓝白/墨绿），只能选不能改
- JSON 固定 8 字段：
org_name / short_name / logo_url / primary_color / domain / contact_wechat / footer_text / seat_count - 脚本自动校验色值对比度、裁剪 logo、检测域名，3 分钟出包
- 定制需求一律回："自定义设计 ¥2000 一次性 + 排期 2 周"（用价格和排期劝退）
🔴 硬规则：只换皮，不改布局，不加功能。
§7 90 天行动计划
| 周次 | 动作 | 目标数字 | 检验点 | 未达成怎么办 |
|---|---|---|---|---|
| W1–2 | 测评工具独立化（已完成：复测对比/1v1 回战闭环、本机自我进步榜、报告姓名选填已上线）；机构署名脚本 v1；600 家分层；S 层 40 家 72h 验证 | 触达 40 家，回 ≥25，约上老板 ≥12 | S 层响应率 ≥50% | <30% → 名单是死的，改从 To C 订单机构字段重筛 |
| W3–4 | 分批启动免费试点（先 8 家）；触达 A 层 20 家/周 | 试点 15 家立项，≥10 家完成首班测评 | 试点激活率 ≥60% | <40% → 帮机构代录一次花名册，别改产品 |
| W5–6 | 交付录屏→3 段视频+一页纸；自动周报上线；开收限量三层（L0 试点 / L1 创始批次——待律师审阅，未启用 / L2 独家）〔2026-09-30 订正：本格的"开收限量三层"作为对外动作已作废——L0「区域合作限量」同日整条对外撤下（真源 docs/biz-facts.json quota.L0.status）、L2 区域独家同日暂不开放、L1 创始批次仍未启用-待律师，故对外不存在"开收限量名额"这件事；内部产能与交付排期照常执行，只是不对外报名额、不对外提限量（判据 DS-QUOTA）〕，原"早鸟价 ¥2980 限 10 家"口径废止 | 付费 3–5 家，回款 ¥1–1.5 万 | 成交周期 ≤14 天；试点→付费 ≥25% | W6 零回款 → 停全部产品需求，创始人 100% 跑销售 2 周 |
| W7–8 | P0 自动化收尾；知识库上线；触达 25 家/周，demo 10 家/周 | 付费 8–10 家，累计回款 ¥3 万 | 单家工时 ≤1.5h/月 | 工时 >2h → 砍掉所有 1v1，纯视频化 |
| W9–10 | 案例工厂：10 家试点数据→3 篇案例；谈 3–5 个渠道分销 | 付费 12–14 家，回款 ¥4.5 万；渠道签 1 家 | ≥2 家愿意署名 | 无人署名 → 匿名+数据区间；原"给案例机构返 ¥500"旧口径已于 2026-09-28 废止（封闭清单四项之外不得另设现金激励），署名与名额均以合同为准 |
| W11–12 | 每周 1 场线上联合说明会（8–10 家/场）替代 1v1 | 付费 15–18 家，回款 ¥5.5–6 万 | 说明会转化 ≥20% | <10% → 停止批量，回 1v1 深聊 S 层 |
| W13 | 复盘：ARR 年化 / 单家工时 / 销售效率 | ARR 年化 ≥¥8 万 | 三条线全绿 | ARR <¥5 万 → 不招人，To C 回血，延后 3 个月 |
§8 600 家激活执行方案
8.1 分层与节奏
S 层 40 家（认识老板/合作过）→ A 层 200 家（认识但 2 年未联系）→ B 层（仅名片/群）
- W1–2：只打 S 层 40 家
- W3–8：打 A 层，20 家/周
- W9 起：联合说明会批量扫 A 剩余 + B
12 周 × 22 家 ≈ 264 家，刚好覆盖 S+A 全部。
8.2 一个人每周高质量触达上限（务实值）
| 动作 | 上限 |
|---|---|
| 微信首触 | 30–40 家 |
| 电话 | 15 家 |
| 深度 demo | 8–10 家 |
| 可持续新增触达 | 20–25 家/周 |
再多，跟进质量就塌了。
8.3 触达组合
- 微信首触，发非推销内容（区域学情诊断样本 / 一份词汇测评数据报告），等回复
- 48h 未回 → 电话 1 次，不追第二次
- 有回应 → 15 分钟内约 20 分钟线上会
- 会后 24h 内发试点邀请
0–6 月一律线上，不做线下拜访（4h/家），只留 150 席大单。
3 次触达无结果 → 标"休眠"，90 天后换钩子二次激活。
8.4 极简 CRM（飞书多维表格，免费，不买系统）
12 个字段：机构｜城市｜层｜老板姓名｜微信｜关系来源｜首触日｜触达次数｜状态（待触达/已触达/已约/已 demo/试点中/已付费/流失）｜下次跟进日｜学员名额数｜备注
3 个自动化：超 7 天未跟进标红｜状态变更提醒｜周五自动汇总
🔴 铁律：每次接触 60 秒内填表，否则不做下一次触达；每周五固定 30 分钟清表。
§9 现金流管理
| 项 | 做法 |
|---|---|
| To C | 保留不断，不投放、不产新内容，只维护现有转化，人力 ≤5%/周，月留 ¥3000–8000 兜底 |
| 免费试点 | 分批启动（W3 八家、W5 八家），附条件：免费 8 周、须完成 2 个班测评、须给一次数据反馈，否则收回学员名额 |
| 定价纪律 | 只做年费预收，首年不做月付/分期；"试用"统一改为"8 周免费试点"，到期自动停。150 席大单可给 5% 折扣换全款预付，绝不接受分期 |
| 回款死线 | W5 前到账第一笔，≥¥3000。W6 仍为零 → 触发止损 |
| 现金红线 | 账上 <3 个月固定成本 → 冻结一切招聘/外包，To C 促销回血 |
6 月末 ARR ¥10 万目标中，实际回款应 ≥¥6 万（部分是年内新签未跑满全年）。
§10 三个最易犯的错（技术出身创始人做 To B）
① 先做完美产品再去卖
想等自助后台、多租户、权限体系全做完再见客户——那时候名单已经凉了。（2026-08-30 注：机构自助后台与多租户隔离已落地，此顾虑已消除。）
避法：第 1 周就去卖，前 10 家用"人工假装自动化"（Wizard of Oz）交付。
产品需求只从"第 3 家以后重复出现的诉求"里取——
🔴 硬规则：没有 3 家客户明确提过的功能，一律不做。
② 把免费试点做成免费外包
技术出身最容易的死法：机构提什么都答应，机构署名一路做成定制开发，单家工时被吃到 10h/月，20 家就崩。
避法：试点协议写死"标准版，不改功能"；定制需求一律记 backlog，回复"下个版本排期"。
用"用得好的机构多了就做"替代"你说我就做"。
③ 用技术人的方式卖 To B
讲架构、讲词库算法、讲私有化部署——机构只认招生转化率。
避法：
- 所有材料第一页必须是"用了之后你的试听/续报率怎么变"
- demo 只演 3 件事：学生约 4 分钟测评出报告 → 报告自动发给家长（这是机构最想要的招生素材）→ 家长扫码进机构企微池
- 🔴 把"词汇系统"这四个字从销售话术里删掉，改成"招生转化率工具"
§11 什么时候改判（翻转条件）
出现以下任一情况，立即重新评估：
| # | 信号 | 应对 |
|---|---|---|
| 1 | 6 月末签约 <15 家 | 600 家关系的"深入长期"名不副实 → 立即启动 To C 备案 |
| 2 | To C 自然流量突破（月自然订单 >100 单且 CPA <¥100） | 允许双轨，To C 提到 40% |
| 3 | To B 客单被压到 <¥2500/年 | 机构把 ciku 当耗材而非系统 → To B 不成立 |
| 4 | 第二批签约满 12 个月续费 <60% | 停止扩张转向留存。〔待决策〕原备选"改年费为买断 + 年更新费"已随 C 端零售废止，不再作为出路；续费不足应从名额结构与交付质量归因，而不是回头做零售 |
| 5 | 机构周活跃学员 <50% | 强制上线"学生端每日打卡回传"（测评结果与学习报告在服务端留存，仅在家长勾选「监护人授权」后回传所属机构） |
| 6 | 连锁定制签约占比 >30% | 提高连锁准入门槛，保护 ≈¥140/名·年的标准版结构（¥6,980 ÷ 内含 50 名，按限时优惠价；口径同第 1 章档位表） |
§12 三年路径总表
| 阶段 | 重点 | 目标 | 资源分配 |
|---|---|---|---|
| 0–6 月 验证 | ① 测评工具独立化 + 免费机构署名 ② 15–20 家免费试点换案例与数据 ③ 跑通单机构交付 SOP（工时 <2h/月） | 试点 20 家 → 付费 25 家，ARR ¥10 万 5 个可引用案例 | To B 80% 产品 10% To C 10% |
| 6–18 月 复制 | ① 用案例批量扫 S+A 层 200–250 家 ② 渠道分销体系 15/20%（统一封顶 20%；原 25/28/30% 与更早的 35/40/45% 高档已于 2026-09-12 分润收敛中全部取消，特殊渠道走后台白名单特批） ③ 首批续费验证 | 累计 90–110 家，ARR ¥38–45 万 首批续费率 ≥70%；渠道占比 ≤30% | To B/渠道 70% 产品与交付自动化 20% To C 10%（仅维护） |
| 18–36 月 杠杆 | ① 启动 To B2C 加购（比例见下方路线注） ② 个人老师（小 B）学员名额包 ③ 数据资产化：5 万词条 × 真实学习行为 → 反向授权 | 累计 220–300 家，ARR ¥85–120 万 To B2C 贡献 ≥15%；小 B 老师 500+ | To B 增长 40% To B2C 与小 B 30% 产品/数据 20% To C 10% |
路线注 · To B2C 加购：本行只登记方向，不登记比例。该模式若启动，机构侧分成比例必须先进 docs/biz-facts.json 的 revenueShare 再进对外物料〔待登记〕；事实源现行登记的合法比例集合只有 15% 与 20%（revenueShare.legalPercentages），15% 与 20% 的落档门槛未定案前不得对外给出金额门槛或换算示例。另：个人零售已于 2026-09-28 停售（D-SaaS-02），家长付费形态在现行模型下不成立，本行属 18 个月后的情景设想，不得写入报价单、协议或招商话术。
附录 · 事实源
本文件定价与产品事实均以 docs/biz-facts.json 为准（商业化唯一事实源）。
⚠️ 品牌提醒：对外品牌是 ciku / ciku 词库，"词达"已弃用、对外禁用。
⚠️ 算法表述：实现为 FSRS 官方默认参数集（参数量随算法迭代变动），对外不得宣称任何版本号，也不得谈参数量。完整替换清单见 docs/marketing/fsrs-replacement-checklist.md。
（2026-09-25 起：原「实为 FSRS-4 默认 17 参数」表述已失效 —— 实现换为 21 权重。禁的是"写版本号/报参数量"本身，实现更新后该禁语依然有效。）