每周对照看。文档是给 AI 读的，这张纸是给你自己读的。
源：docs/business/商业化路线-ToB为主决策与90天行动.md、docs/product/测评独立化-深化方案.md
一句话战略
把 600 家关系当本金，把测评当撬棍，把 To C 当探针，其他一律不做。
三条数
| # | 数字 | 含义 | 每周问自己 |
|---|---|---|---|
| 1 | 16.3 倍 | To B 3 年 LTV ¥9,711 vs To C ¥595。 1 笔 To B = 6.7–11 笔 To C | 我这周的时间，花在 B 上了吗？ |
| 2 | 25 家 / ¥10 万 | 6 个月目标。600 家里 S+A 层约 220 家， 25% 转化就够（55 家 × ¥6,980 = ¥38.4 万） | 累计几家了？离 25 家差多少？ |
| 3 | < 2 小时 / 月 / 家 | 单家交付工时红线。 超过这个数，100 家必崩 | 新签那家，这周耗了我几小时？ |
三条纪律
纪律一 · 销售时间不可侵占
任何一周销售 <15 小时 → 立刻砍产品需求。
产品做再好，名单凉了就什么都不是。
纪律二 · 需求必须有三家背书
没有 3 家客户明确提过的功能，一律不做。
包括那些"看起来很该做"的自动化。
纪律三 · 机构署名只换皮
只换 logo、主色、机构名、落款。
不改布局，不加功能。
定制需求一律回："¥2,000 一次性 + 排期 2 周"（用价格和排期劝退）。
一个红线
6 月末签约 < 15 家
→ 停止 To B 投入，启动 To C 备案，重估 600 家关系质量
（600 家关系是这个战略的地基。地基不实，越早知道越好。）
两个早期预警：
- 🔴 W5 仍零回款 → 停掉全部产品需求，你 100% 跑销售两周
- 🔴 单家工时 >2h/月 → 砍掉所有 1v1，纯视频化
测评是钩，不是产品
| 公开免费档（钩子） | 48 题深度版（机构专属） | |
|---|---|---|
| 题量 | 按年级快速测 24 题 / 约 4 分钟；自由成长测 32 题 / 约 10–15 分钟 | 48 题（24 题 + 同年级词库续抽 24 题） |
| 输出 | 词汇量区间 + 六维强弱项 | 正式诊断报告 + PDF（机构抬头打印版） |
| 获取 | 官网直访或机构归因链接即测，无需注册 | 机构登录后台签发一次性票据，到店家长凭票据作答 |
| 标注 | "初步摸底，不构成诊断" | α≈0.81 达标（内部掌握，禁止对外报出） |
核心设计：24 题属小样本快筛、只出方向性参考——那就把"完整诊断"变成到店服务：到店可预约 48 题深度报告解读。
限制不是障碍，限制就是漏斗。
绝不能说（贴在最显眼的地方）
| 类别 | 禁用 |
|---|---|
| 测评数据 | 禁用：超越 XX% 同届考生 · 全国排名 · 课标掌握度 78% · 词汇量个位精确值 |
| 考试映射 | 禁用：剑桥 PET/FCE · 中考优秀 · 高考优秀 · 雅思 6.5+ |
| 效果承诺 | 禁用：保证提分 · 保过 · XX 天提升 XX 分 · 提分率 |
| 医疗/诊断 | 禁用：诊断 · 确诊 · 学习障碍 · 能力缺陷 |
| 算法 | 禁用：FSRS-5 等版本号表述 —— 对外不得宣称任何版本号、也不得谈参数量；对外说「一人一张复习表」或「FSRS 间隔重复算法」 |
| 夸大 | 禁用：记住率提升 3 倍 · 一次顶十次 · 减少约三成 · 保证不忘 |
| 排名口径 | 禁用：跨人排名 / 百分位 / 同届排名 / "排第几" / "超越 X%"（对外只说考纲掌握度 / 复测见进步；复测对比仅限自身前后与 1v1 回战闭环） |
| 已废除话术 | 禁用：「7 天练习卡」及配套"7 天动作"话术（已废除，改用复测对比 / 学情档案口径） |
| 品牌 | 禁用：「词达」（已弃用，对外禁用；统一用 ciku） |
每周固定动作
- ☐ 周一：看这张纸，确认本周销售时长 ≥15h 已排进日程
- ☐ 每天：触达 4–5 家新机构（一周 20–25 家）
- ☐ 每次接触后 60 秒内：填 CRM（飞书多维表格，12 字段）
- ☐ 周五 30 分钟：清表 + 更新这三条数
v1 · 2026-08-29